Współczynnik konwersji w e-commerce – czym jest i jak go optymalizować?

Współczynnik konwersji to jeden z najważniejszych wskaźników w e-commerce. Jest on miernikiem skuteczności strony i działań reklamowych. W artykule przeczytasz o tym, czym jest konwersja oraz współczynnik konwersji i jak skutecznie zwiększać każde z nich.

Czym jest konwersja?

Konwersja to wszystkie działania, jakich oczekujemy od użytkowników, do których skierowane są aktywności marketingowe. Cele konwersji mogą się różnić, w zależności od potrzeb firmy. Może być to zapisanie się do newslettera, wypełnienie formularza kontaktowego czy dokonanie zakupu. Działania te mają przeważnie prowadzić do skorzystania z oferty i stania się klientem, a konwersja ma miejsce wtedy, kiedy bierny użytkownik witryny zmienia się w aktywnego. Dlatego, istotnym elementem układanki jest wygenerowanie wartościowego ruchu na stronie docelowej. Dowiedz się, po co Ci landing page i dlaczego lepiej nie kierować ruchu na stronę główną?

Celem konwersji może być:

• dokonanie zakupu,
• dokonanie zakupu powyżej określonej kwoty,
• wypełnienie formularza kontaktowego,
• zapis do newslettera,
• założenie konta,
• nawiązanie kontaktu z firmą,
• pobranie e-booka.

❗ W e-commerce celem konwersji jest zazwyczaj dokonanie zakupu i zwiększenie zysków w sklepie. Dowiedz się, jak budować sprzedaż dzięki webinarom.

Konwersje dzielimy na dwa typy, mikrokonwersje i makrokonwersje.

• Mikrokonwersja – to interakcje ze stroną, takie jak pobranie e-booka, umieszczenie produktów w koszyku lub inne rodzaje aktywności, które sugerują zainteresowanie stroną użytkownika.

• Makrokonwersje – to z kolei działania, które są ściśle związane z działaniem firmy, jest to dokonanie zakupu lub zdobycie leada.

Przykład lejka sprzedażowego i szablon, który pozwoli Ci rozwinąć sprzedaż.

Czym jest współczynnik konwersji i jak go liczyć?

Konwersje mierzy się współczynnikiem konwersji.

Współczynnik konwersji to ilość dokonanych, konkretnych akcji w stosunku do wszystkich odwiedzin na stronie wyrażany za pomocą procentów.

Jaki jest dobry współczynnik dla e-commerce?

Najlepszą odpowiedzią na to pytanie jest: TO ZALEŻY.

Współczynnik konwersji jest zależny od kilku czynników, które trzeba wziąć pod uwagę. Wiodącymi są: branża oraz kanał reklamowy.

W zależności od branży współczynnik konwersji może utrzymywać się na różnym poziomie. Warto podkreślić, że to co dla jednego sektora będzie stanowiło wysoki współczynnik, dla innego będzie on niezadowalający.

Z zupełnie innymi problemami oraz wyzwaniami dotyczącymi konwersji będzie mierzyć się drogeria internetowa, gdzie przekrój cenowy produktów jest rozległy (od możliwości zakupu balsamu do ciała za 20 zł do zakupu perfum za 500-600 zł) , inne zaś wyzwania będzie miała firma sprzedająca materace (w związku z wysoką ceną produktu oraz wydłużonym procesem zakupu). Nie istnieje złoty środek i przepis dla satysfakcjonującego wyniku współczynnika konwersji dla wszystkich.

Drugim ważnym elementem jest kanał. Należy pamiętać, że ruch z danego kanału niekoniecznie sprawdzi we wszystkich branżach. W przypadku jednego sklepu wartościowy ruch może pochodzić z reklamy Google Ads, natomiast inna firma pozyska znacznie więcej leadów dzięki reklamie na Facebooku. Warto zatem testować kanały marketingowe, obserwować zachowania obiorców i na podstawie zdobytych informacji kierować do nich działania marketingowe.

Współczynnik konwersji może być też zależny od urządzenia, z którego korzystają użytkownicy. Niektóre reklamy mają zupełnie inne wyniki na różnych urządzeniach. Dlatego też marketerzy testują emisję różnych typów reklam na wielu urządzeniach, a następnie na podstawie testów A/B dokonują najlepszych decyzji dla realizacji ich celów.

Dobry współczynnik to wysoki współczynnik konwersji, czyli w zasadzie jaki?

Przyjmuje się, że niski współczynnik wynosi poniżej 2%, średni oscyluje w granicach 3-5% a wysoki współczynnik konwersji przyjmuje się powyżej 5% (w niektórych branżach nawet powyżej 10%).

Jak dane te mają się do e-commerce? Zgodnie z danymi Adoric.com, współczynnik konwersji powyżej 6% to wysoki współczynnik w branży e-commerce. Warto jednak pamiętać, że wysokość współczynnika konwersji będzie też uzależniona od popularności, zapotrzebowania towarów oraz branży, w której działasz.

Google Analytics – mierzenie konwersji dzięki celom

Google Analytics (GA) to jedno z popularniejszych narzędzi, które służą do mierzenia konwersji. W GA dostępne są cztery podstawowe cele konwersji:

• miejsce docelowe,
• czas trwania,
• zdarzenia,
• strony na sesje.

Za pomocą każdego z nich możesz śledzić różne rodzaje aktywności w obrębie witryny i ewentualnie optymalizować je na podstawie ich analizy, w celu zwiększenia skuteczności.

• Miejsce docelowe – mierzy ilość wejść na konkretną podstronę WWW. Pozwala to na śledzenie zapisów do newslettera lub rejestracji na stronie.

• Czas trwania – cel ten pozwala rejestrować wszystkie wizyty na stronie powyżej określonego progu czasowego. Mierzenie takich danych ma zazwyczaj miejsce na tych stronach, które mają dużo treści, czyli blogach lub serwisach tematycznych. Dzięki zbadaniu, na których podstronach użytkownicy spędzają najwięcej czasu, można dopasować content i budować większą i bardziej zaangażowaną społeczność.

• Zdarzenia – cel ten mierzy dowolne zdarzenia na stronie. Możesz za jego pomocą sprawdzić, ilu użytkowników kliknęło wybrany element, ile osób zapisało się do newslettera, czy dodało produkty do koszyka. Cel ten konfiguruje się za pomocą narzędzia Google Tag Manager.

• Strony na sesje – w przypadku tego celu zliczane są wszystkie wizyty, w których odwiedzona zostaje więcej niż 1 strona.

CRO (Conversion Rate Optimization)

CRO (ang. Conversion Rate Optimization), czyli optymalizacja współczynnika konwersji, to wszystkie działania, które mają na celu zwiększenie skuteczności strony i tym samym szans, że użytkownik wykona pożądaną akcję.

W zależności od tego, jakie mamy cele, optymalizacja konwersji będzie obejmowała działania, które mogą mieć miejsce w obrębie witryny lub będzie dotyczyć samej kreacji reklamowej.

Do najczęstszych przyczyn technicznych, które obniżają konwersję, należy szybkość ładowania się strony. Ten aspekt oceniany jest nie tylko przez algorytmy wyszukiwarek, ale też przez samych użytkowników. Jeżeli strona nie będzie wczytywać się szybko, potencjalny klient zrezygnuje z zapoznania się z ofertą i być może uda się do konkurencji.

Kolejnym przykładem jest niezoptymalizowana ścieżka zakupowa oraz błędy w UX, które sprawiają, że wszystkie kroki, jakie użytkownik musi przejść od momentu znalezienia się na stronie, aż do realizacji celu, są za mało intuicyjne lub zajmują zbyt wiele czasu.

Jeżeli chcesz optymalizować konwersję, przyjrzyj się także kreacjom oraz komunikatom, które kierujesz do obiorców. Dopasuj je do grupy docelowej, a jeżeli jest taka potrzeba wyemituj je w innym kanale. Aspektów wpływających na skuteczność założonych celów jest dużo, warto więc przeanalizować każdy z nich.

Sprawdzone strategie zwiększania współczynnika konwersji

Jest kilka sprawdzonych sposobów, które pozwalają zwiększyć współczynnik konwersji, poniżej znajdziesz kilka z nich:

Poprawienie CTA

CTA (call to action) zwiększa współczynnik konwersji na stronie, jednak pamiętaj, że samo wezwanie do działania nie wystarczy. CTA powinno mieć odpowiednią formę i być widoczne na stronie. Powinno być krótkie i proste, a jeżeli będzie ono za długie i za bardzo skomplikowane może nie przynieść oczekiwanych efektów. Bardzo istotne jest też, żeby było dopasowane do Twojej grupy odbiorców. Można umieścić je w kilku miejscach na stronie, jednak miej na uwadze to, aby użytkownik nie poczuł się przytłoczony ich nadmiarem.

Te artykuły mogą Ci się przydać:

Optymalizacja okienek pop-up

Pop-upy to wyskakujące okienka, które pojawiają się zaraz po wejściu na stronę lub kiedy użytkownik chce opuścić witrynę. Niezaprzeczalnie, to skuteczne narzędzie do zwiększenia konwersji. Warunkiem, podobnie, jak w przypadku CTA jest to, aby zawartość okna była dopasowana do odbiorcy i maksymalnie uproszczona. Komunikat w oknie powinien być jak najprostszy i jak najbardziej spersonalizowany. Skuteczność pop-upów zwiększa umieszczenie elementów graficznych obok tekstu.

Dodanie okna livechat

Okno czatu pozwala odbiorcom na nawiązanie kontaktu z Twoją firmą. To doskonałe narzędzie do szybkiej obsługi oraz budowania relacji z klientami. Live czat pozwala uzyskać osobom zainteresowanym zakupem dodatkowych informacji. Pozwala to zwiększyć ich zaufanie do Ciebie i sklepu, a pamiętaj, że od tych, którym ufamy – kupujemy. Okno czatu powinno dobrze się prezentować oraz sprawnie działać, do czego konieczna jest jego poprawna konfiguracja.

Uproszczenie pierwszego etapu konwersji

To niezwykle istotny krok ponieważ to właśnie na pierwszym etapie najwięcej użytkowników rezygnuje z zakupów. Proces zakupowy powinien być maksymalnie uproszczony, ponieważ internauci są przyzwyczajeni do tego, że korzystanie z sieci jest szybkie i przyjemne. Takie też muszą być zakupy w sklepie internetowym. Aby uprosić pierwszy etap konwersji, powinieneś dać możliwość zalogowania się do sklepu za pomocą konta na Facebooku lub Google. Obecnie większość sklepów daje możliwość robienia zakupów bez konieczności rejestracji w sklepie, co jest bardzo wygodne dla użytkowników i zecydowanie wpływa na zwiększenie konwersji.

Przeprowadzenie testów A/B na landing page

Nie zawsze od razu udaje się stworzyć skuteczny landing page. ALE! Nic straconego. 🙂 Bardzo często znalezienie najlepszego rozwiązania odbywa się na zasadzie prób i błędów. W przypadku kiedy strona nie konwertuje, tak, jakbyś tego oczekiwał, nie zniechęcaj się. Czasem wystarczy zmienić nieco układ landing page, treść komunikatu lub kolorystykę, aby przyciągnąć więcej klientów. Warto sprawdzać, które działania sprawdzają się w Twoje branży i grupie docelowej.

Optymalizacja ścieżki klienta

OPTYMALIZUJ, OPTYMALIZUJ I JESZCZE RAZ OPTYMALIZUJ!

Customer Journey (ścieżka klienta) to proces, jaki pokonuje Twój potencjalny klient w celu skorzystania z Twojej oferty. W celu jej udoskonalenia obserwuj wyniki, zachowania oraz zbieraj feedback na temat doświadczeń odbiorców. Sprawdzaj, dlaczego niektóre elementy, które włączyłeś do ścieżki klienta nie sprawdzają się. Miej na uwadze, że to co mogłoby wydawać się atrakcyjne z punktu widzenia marketera, niekoniecznie zawsze sprawdza się z perspektywy odbiorcy. Dostosuj swoje komunikaty do różnych urządzeń, na których mogą wyświetlać się odbiorcom Twoje komunikaty.

Należy pamiętać, aby ścieżka klienta, była prosta oraz intuicyjna dla odbiorcy, a on nie miał wątpliwości co powinien zrobić dalej.

Dbanie o interesujące treści dla odbiorców na wszystkich etapach lejka

Lejek marketingowy to system, który pomaga przyciągać konsumentów, zamieniać leady w potencjalnych klientów i wreszcie, skonwertować ich. Nazywany lejkiem ponieważ, kiedy spojrzy się na rozmiar grupy docelowej na każdym jego etapie, przypomina właśnie lejek. Dlatego tak ważne jest, aby skupiać się równocześnie na wszystkich etapach lejka, a nie tylko na jego pierwszym etapie. Oczywiście – od niego wszystko się zaczyna, lecz musisz pamiętać, że jeżeli już przyciągniesz zainteresowanie – musisz je utrzymać. Możesz to zrobić dzięki wartościowym lead magentom, cyklom edukacyjnym czy zachęcaniem do skorzystania z Twojej oferty prezentując opinie od klientów, którzy już zdecydowali się na zakup.

Lejki marketingowe dla początkujących: dobre praktyki

Wypróbuj GetResponse ⤵︎