Copywriting ma w rzeczywistości jeden cel: sprzedaż. Jak go osiągnąć? W słowie pisanym poprzez łączenie technik sprzedaży. Potrzeba, skumulowana dawka psychologii oraz perswazja to wszystko, co konieczne, aby odbiorcę przeistoczyć w klienta.
Jednak na stronach internetowych firm często brakuje tego pakietu. Powodem mogą być dwie rzeczy: brak wiedzy lub brak umiejętności, by wiedzę wykorzystać w praktyce. Na obie mam copywriterskie antidotum: 4 techniki sprzedaży wraz z przykładami ich zastosowania.
1. Przestrzegaj reguły KISS
W skutecznym copywritingu nie ma miejsca na zbędne słowa i skomplikowane metafory. Reguła KISS (Keep It Simple, Stupid) to esencja dobrego tekstu – napisanego w sposób prosty i zrozumiały dla każdego, nawet, jak mówi sama reguła, głupka.
Dlaczego jest tak skuteczna? Obecnie większość informacji pozyskujemy z internetu – miejsca, w którym to odbiorca wyznacza reguły gry. W copywritingu nie istnieją techniki sprzedaży oparte na skomplikowanych przekazach tekstowych z bardzo prostego powodu – nie mają siły przebicia.
Klient chce szybko uzyskać odpowiedzi na podstawowe pytania:
- co,
- gdzie,
- jak,
- kiedy,
- dlaczego.
Jeżeli zaprezentujesz je w przejrzystej formie, masz jego uwagę i szansę na sprzedaż.
Używanie trudnych słów i branżowych zwrotów nie tylko nie buduje Twojego autorytetu, lecz dodatkowo męczy odbiorcę. Potencjalny klient nie wie, co mu oferujesz i jaką korzyść będzie z tego miał. Odejdzie i poszuka odpowiedzi u konkurencji.
Pozbądź się zwrotów, które nie dodają tekstowi wartości. Branżowy żargon zmieniaj na proste słowa, które skuteczniej skłonią klienta do zakupu.
2. Mów językiem korzyści
Jeżeli zdobyłeś już uwagę potencjalnego klienta, nie zmarnuj okazji – użyj języka korzyści, by został na Twojej stronie dłużej. To technika sprzedaży, która skupia się na korzyściach odbiorcy w kontekście oferowanego produktu lub usługi.
Jeżeli na przykład masz sklep z farbami do malowania ścian, na ulotce reklamowej nie napiszesz, że są dyspersyjne, lecz że ich wyrazistym kolorem klient będzie cieszył się przez lata. W ten sposób niwelujesz jego obawy, zanim jeszcze zdąży o nich pomyśleć.
Pamiętaj, że używany język sprzedaży musi być dostosowany do Twojej grupy docelowej. Zwróć uwagę, że oferując plecaki szkolne, inne cechy okażą się ważne dla dzieci, które będą je nosiły, a inne dla ich matek. Dzieciaki więcej uwagi poświęcą kolorom czy ozdobom w postaci rysunków ulubionych bohaterów kreskówek, natomiast rodzice sprawdzą wytrzymałość, szerokość szelek czy grubość materiału.
To jednak nie koniec. Jak sama nazwa mówi, język korzyści nie skupia się na cechach produktu, lecz korzyściach, które generuje – dla klienta oczywiście.
Wytrzymałość plecaka przekłada się na jego długie użytkowanie, a tym samym oszczędność dla rodzica. Szerokie szelki to wygodne noszenie i brak bólu ramion. Przykłady można mnożyć.
3. Poznaj schemat AIDA
Przywitaj się z żelazną regułą, na której bazują zasady obecnego marketingu.
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) to zestaw kolejnych reakcji klienta na produkt, usługę czy landing page. Ale zacznijmy od początku.
A (Attention – Uwaga)
Dobrze przygotowana oferta lub reklama przyciąga uwagę. Nie pozwala potencjalnemu klientowi na sprawdzenie tego później, zostawienie taktycznej kropki czy niedbałe przescrollowanie. Już pierwsze kilka słów Twojego tekstu reklamowego musi magnetyzować, zatrzymując go tu i teraz. Bez żadnych wymówek.
I (Interest – Zainteresowanie)
Nie skłamię mówiąc, że najtrudniejsza część już za Tobą. Uwagę potencjalnego klienta rozpraszają dziesiątki przekazów reklamowych. Twój ją zatrzymał. Wykorzystaj to do maksimum i zainteresuj swojego odbiorcę: zadaj pytanie, pokaż korzyść, opowiedz historię.
Wpływaj na podświadomość, wykorzystując sylwetkę modelowego klienta. Świadczysz usługi dla księgowych? Ich analityczny umysł kocha liczby. Pisarzy natomiast szybciej przekonasz barwną opowieścią. Wniosek? Aby sprzedawać, mów do klienta jego językiem.
D (Desire – Pożądanie)
Co sprawia, że decydujesz się na zakup danego produktu czy usługi? W którym momencie naciskasz przycisk z napisem KUP i sięgasz do portfela?
Zdecydowana większość przedstawicieli naszej populacji robi to, gdy zostanie przekonana, że prezentowany produkt zaspokoi ich potrzeby. Schemat wygląda tak samo zarówno u prezesa banku, jak i ekspedientki w sklepie – jeżeli dana osoba odczuwa głód, będzie chciała go zaspokoić. Dobry tekst reklamowy sprawi, że zrodzi się w niej apetyt właśnie na Twój produkt.
A (Action – Działanie)
Podstawowy błąd wielu stron sprzedażowych to brak wyraźnego wezwania do działania: drogowskazu, który nie pozostawia potencjalnemu klientowi żadnych wątpliwości.
Nie wahaj się używać zwrotów takich jak:
- Kliknij tutaj
- Kup teraz
- Wykorzystaj promocję
- Zadzwoń
Twój odbiorca przeszedł długą drogę. Nie pozwól mu zrezygnować na ostatniej prostej – w końcu jego decyzja determinuje Twój zysk.
4. Opowiedz dobrą historię
Storytelling – wygodnie siedząca na obecnym podium marketingu technika sprzedaży. Świat reklamy zachłysnął się storytellingiem i za nic nie chce zdrowo go odkrztusić.
Czy umiejętność opowiedzenia dobrej historii determinuje Twoje być lub nie być w biznesie? Niekoniecznie, chociaż na pewno pomaga w pozostaniu w kategorii być. Jeżeli jednak chcesz dostać dodatkowe punkty, zyskać lojalność klientów czy przekazać ideę swojej firmy – storytelling jest narzędziem, które Ci w tym pomoże.
Są schematy, na których możesz budować historie, np. klient to bohater, a produkt to pomocnik. Jednak na tym bazuje zdecydowana większość Twojej konkurencji. A Ty przecież nie chcesz zniknąć w tłumie?
Odwróć role, pobaw się postaciami. Sprzedajesz krzesła? Niech staną się głównymi bohaterami Twojej opowieści: doświadczają ludzkich emocji, czują pragnienie bliskości, tęsknie wyglądając osoby, która je kupi. To jeden z przykładów nieszablonowej historii. Jaka będzie Twoja?
4 techniki sprzedaży i tysiące możliwości ich wykorzystania. Nie wahaj się łączyć poszczególnych sposobów. Testuj, mając na uwadze jedną rzecz: skuteczność.
Autorką tekstu jest Izabela Aftyka – copywriterka specjalizująca się w tworzeniu tekstów sprzedażowych, które podnoszą konwersję. Doradza, optymalizuje oraz szkoli. Swoimi słowami wspiera małe i średnie firmy, a na stronie https://copywritingbiznesowy.pl/ dzieli się wiedzą z zakresu tworzenia skutecznych treści.