Przygotowanie skutecznej strony sprzedażowej zajmuje bardzo dużo czasu – szczególnie jeśli nie wiesz jak się do tego właściwie zabrać.
Nie musisz wiedzieć jak się pisze dobre teksty reklamowe – jesteś w końcu przedsiębiorcą (czy choćby trenerem, konsultantem, coachem, artystą, projektantem, programistą lub handlowcem), a nie zawodowym copywriterem! Ale nawet jeśli jesteś pisarzem lub dziennikarzem z doświadczeniem, możesz nie poradzić sobie z tym wyzwaniem – operujesz bowiem piórem w określony sposób.
Jeśli Twój budżet na działania marketingowe jest skromny, a zatrudnienie profesjonalisty nie wchodzi w rachubę, ten poradnik jest dla Ciebie. Dowiesz się z niego, jak zyskać pewność, że teksty, które publikujesz na swojej stronie, przyniosą oczekiwany efekt. Sprawdźmy zatem, czy Twoja strona spełnia wszystkie wymagania i służy właściwemu celowi.
Zaczynamy!
1. Namawiaj do działania
Właśnie stworzyłeś swoją stronę z opisem produktu lub usługi. Teraz czas, żebyś dał jej chwilę spokoju. Wróć do niej jutro – świeżym okiem wyłapiesz ewentualne niedociągnięcia i braki.
Przyjrzyj się nagłówkom i podtytułom, a także kilku pierwszym zdaniom lub całemu „leadowi.” Czy przyciąga odbiorcę? Czy potencjalni klienci, którzy są na Twojej stronie po raz pierwszy, zorientują się, że są w miejscu stworzonym właśnie dla nich?
Twoje nagłówki i podtytuły muszą przemówić do klienta, a przy okazji złożyć mu pewną obietnicę. Po przeczytaniu tego, co chcesz im przekazać, powinni od razu zyskać pewność, że Twój produkt lub usługa odpowiada ich potrzebom, pomaga rozwiązać ich problem i przybliża ich do osiągnięcia celów, które sobie wyznaczyli. Jeśli przekaz będzie nieprecyzyjny i użytkownicy nie zrozumieją, jak mogą z niego skorzystać w praktyce, od razu zamkną okno przeglądarki.
Reasumując, pierwszym warunkiem, jaki musi spełnić Twoja strona, jest przekazanie jasnej informacji, dla kogo została stworzona, a dla kogo nie.
Przykładowo: pytanie “Pragniesz osiągnąć sukces w życiu?”, które mógłbyś opublikować, będzie zbyt ogólne, gdyż nie precyzuje o jaki rodzaj sukcesu pytasz (sukces w pracy czy życiu osobistym?). Nikt nie będzie w stanie utożsamić się z tego typu ogólną odezwą.
Spróbuj raczej pomyśleć o zwróceniu się bezpośrednio np. do kobiet, które będą miały pierwsze dziecko, albo do przedsiębiorców, którzy planują rozwój biznesu. Może jednak zwracasz się do tych, którzy myślą o stworzeniu własnego internetowego kursu wideo? Zamieść tę informację, a właściwy odbiorca będzie miał pewność, że zwracasz się właśnie do niego i zainteresuje się komunikatem.
2. Zidentyfikuj problem
Odwiedzający Twoją stronę nigdy nie stanie się Twoim klientem, jeśli nie będzie miał pewności, że masz kompletną wiedzę na określony temat i rozumiesz jego potrzeby lepiej niż on sam. Musisz więc zidentyfikować jego problem i zaoferować propozycję jego rozwiązania używając języka, którego on używa na co dzień.
Powinieneś dowiedzieć się, jakie słownictwo stosuje Twój klient do opisywania swoich potrzeb i problemów, a dowiesz się tego czytając komentarze pod wpisami na blogu albo w grupach na Facebooku, do których przynależy. Nie zaszkodzi też zapytać paru osób osobiście.
W dalszej kolejności przyjrzyj się swojej stronie pod kątem tego, czy właściwie określiłeś zarówno esencję problemu jak i każdy jego – nawet powierzchowny – aspekt.
Twój klient zwraca uwagę tylko na skutki problemu – być może nawet nie zadaje sobie trudu by pomyśleć o ich źródle. Twoim zadaniem jest uświadomienie mu tego. Twoje teksty powinny wyciągać na światło dzienne kłopotliwą kwestię (oczywiście w delikatny sposób) i pokrótce przeanalizować jej przyczynę.
Jeśli klient ma nadwagę, dlaczego? Jeśli jest bezrobotny, dlaczego tak naprawdę nie może znaleźć pracy? Jeśli jest samotny, jaki jest tego powód? Twoja strona powinna uświadomić mu źródło problemu, gdyż sam być może nie potrafi go odpowiednio nazwać.
Jeśli Twoja oferta będzie pełnić rolę edukacyjną, Twoi klienci poczują się bezpiecznie. Nawet jeśli od razu nie zdecydują się na zakup, zapamiętają Cię, będą Cię polecać i być może wrócą, aby nabyć coś od Ciebie w niedalekiej przyszłości.
3. Nakreśl optymistyczną wizję przyszłości
Nie roztrząsaj jednak problemów zbyt długo – nikogo nie chcesz wpędzić w depresję, ani tym bardziej nie chcesz sprawić, żeby Twoi przyszli klienci odnieśli wrażenie, że ich sytuacja jest beznadziejna. Wręcz przeciwnie – zwłaszcza, że przychodzisz do nich z rozwiązaniem.
To zresztą będzie naturalnie wynikało z Twojego komunikatu – gładko powinieneś przejść w nim od problemu do jego rozwiązania.
Przypuśćmy, że pracujesz z dziećmi, które cierpią na zaburzenie mowy. Na swojej stronie wczuj się w sytuację rodziców, a następnie wytłumacz co jest źródłem problemu. W tym momencie każdy rodzic zaczyna zastanawiać się, co powinien zrobić dalej, skoro już dowiedział się, co wpływa na to, że jego dziecko nie mówi. Chce dowiedzieć się, jakie są możliwości, jakich rezultatów może oczekiwać i w jaki sposób Ty możesz mu pomóc.
Teraz nadszedł czas, aby opowiedzieć mu o tym, czego może oczekiwać i zademonstrować wszystkie korzyści oferowanej usługi. To tutaj zaczynasz nakreślać optymistyczną wizję przyszłości – pokaż mu, że jego dziecko wkrótce zacznie mówić.
Inny przykład. Jeśli potencjalny klient zwraca się do Ciebie z prośbą o przebudowę strony internetowej, gdyż przestał na niej zarabiać, roztocz przed nim wizję przyszłości, kiedy to każdego dnia będzie pozyskiwał nowych subskrybentach newslettera albo dziesiątki zamówień swojego towaru. Trzeba pokazać mu, że problem sam się nie rozwiąże i jeśli szybko nie podejmie jakiegoś działania, sytuacja może się wręcz pogorszyć. Dopóki nie zatrudni projektanta stron internetowych, codziennie będzie tracił pieniądze, popadnie we frustrację i zacznie wątpić w swój sukces. Zapobiec temu może oferowana przez Ciebie usługa.
4. Udziel odpowiedzi na wszystkie pytania
Trzeba też stawić czoła zastrzeżeniom klienta – a będzie ich sporo. Zadanie stanie się prostsze, jeśli przed skierowaniem ruchu na stronę podejmiesz pewne kroki zapobiegawcze, tj. poświęcisz czas na rozwinięcie relacji ze swoimi odbiorcami i pozyskanie ich zaufania. Jak to się robi? Przed wypuszczeniem na rynek produktu, powinieneś opracować serię działań wprowadzających. W przypadku “ciepłego rynku” czyli osób, które mają styczność z Twoimi treściami już od jakiegoś czasu, sprawa wydaje się prosta. Nie musisz podejmować żadnych szczególnych działań. Jeśli zaoferujesz odbiorcom dokładnie to, czego potrzebują za dobrą cenę, nie będą wahali się dokonać zakupu.
W przypadku zaś “zimnego rynku”, kluczowa jest efektywność strony sprzedażowej. Jej siłę będzie można określić po ilości konwersji (sprzedaży), które uzyskasz.
W takim razie jakiego rodzaju pytania stawiają klienci? Dokładnie takie, jakie stawiałbyś Ty, gdybyś sam był zainteresowany zakupem jakiegoś szczególnego produktu. Staraj się więc myśleć z perspektywy kupującego:
Czy ten produkt jest dla mnie właściwy? Czy się sprawdzi? Czy jego użycie będzie czasochłonne? Czy będzie wymagało wysiłku? Czy będzie wymagało dodatkowej wiedzy? (np. technicznej w przypadku produktów cyfrowych).
Czy spełni moje oczekiwania? Czy jest wart swojej ceny?
Czy wcześniejsi klienci byli zadowoleni? Kim oni są? Gdzie można poczytać ich opinie?
Większość ludzi zastanawia się, jak dużo ryzyko pociąga za sobą taki zakup, a Ty będziesz musiał udzielić odpowiedzi na wszelkie zastrzeżenia i obawy. Ryzyko zakupu możesz zmniejszyć, publikując referencje wcześniejszych klientów oraz wprowadzając politykę zwrotu płatności w przypadku niezadowolenia (to, co mówią o Tobie inni odbija się większym echem niż to, co sam o sobie napiszesz).
5. Daj powody do natychmiastowego działania
Bez względu na to jak wybitna okaże się Twoja strona sprzedażowa, ludzie nie dokonają zakupu, jeśli Twoja oferta będzie dostępna bezterminowo.
Będą się ociągać, szczególnie w przypadku podejmowania decyzji wiążących się z przyznaniem się do słabości, wzięciem odpowiedzialności czy podjęciem działań wymagających wysiłku. Twoje zadanie polega na tym, żeby nakłonić ich do podjęcia decyzji, kiedy mają jeszcze ku temu motywację.
Można to osiągnąć na trzy sposoby.
W pierwszej kolejności upewnij się, że Twoja oferta jest klarowna. Wskaż na wszystkie jej dobre cechy i korzyści. Konkretnie wymień elementy składowe. Co tak właściwie klienci kupują, nabywając pakiet treningowy: rozpiskę ćwiczeń czy może treningi z asystą trenera? Wyszczególnij, co dokładnie składa się na całość i ile ich to będzie kosztowało. Nie pozostawiaj miejsca na niedomówienia i pomyłki.
Po drugie, jeśli chcesz, żeby klienci podjęli decyzję, szczególnie tę prowadzącą do kliknięcia przycisku “Kupuję”, zamieść informację, że oferta ważna jest tylko przez określony czas. Wskaż na limitowaną ilość danego produktu lub zwróć uwagę klientów na fakt, że decyzja musi być podjęta stosunkowo szybko. Jeśli prowadzisz zajęcia, na które może zapisać się maksymalnie 50 osób, napisz o tym. Jeśli wypuszczasz limitowaną edycję jakiegoś produktu, ludzie będą chcieli o tym wiedzieć. Jeśli klient otrzyma niższą cenę lub bonus dokonując zakupu przed określoną datą, daj im o tym znać. To wszystko pozwoli im podjąć decyzję. Ale nigdy nie wprowadzaj klientów w błąd – jeśli towar wcale nie jest dostępny w limitowanych ilościach, nie pisz o tym – w przeciwnym razie możesz liczyć się z falą złych opinii na swój temat.
Na koniec napisz, jak konkretnie można dokonać zakupu. Zadbaj o to, aby przycisk “Kup teraz” graficznie odróżniał się od innych elementów strony. Klient przy samym końcu procesu powinien znaleźć podsumowanie całej oferty – to działanie ma na celu zminimalizowanie przypadków porzucenia koszyka zakupowego. Bądź zdecydowany i nakłaniaj do szybkiego nabycia towaru lub usługi.
Twoja strona musi przemówić do klientów.
Każde zdanie na Twojej stronie powinno odpowiadać na pytanie: „czy moich odbiorców interesuje kierowany do nich komunikat?”. Znajdź środek pozwalający na dotarcie do nich i pozyskanie ich zaufania, a nie będą wahać się przed przyjęciem Twojej oferty. Szczególnie jeśli posłużysz się finezją i precyzją.
Gratulacje, Twoja strona jest już gotowa do działania!