Decyzja o zakupie to proces. Przechodzimy go za każdym razem, zanim użyjemy karty do zapłacenia albo klikniemy przycisk „Kup teraz”.
Czasem ten proces trwa kilka dni, tygodni lub miesięcy. A czasem wręcz przeciwnie – decydujemy się na zakup niemal od razu.
Jest wiele powodów, dlaczego działamy ten sposób, jednak jedno jest pewne: ten proces decyzyjny istnieje i jako właściciel firmy lub specjalista od marketingu musisz zrozumieć, na czym on polega. Pomoże Ci w tym lejek sprzedażowy (lejek zakupowy).
Dzięki jego pomocy jesteś w stanie odpowiedzieć na potrzeby potencjalnego klienta na różnych etapach procesu zakupowego i skierować odpowiedni dla danego etapu komunikat.
Szablon lejka sprzedażowego pomoże określić ścieżki zakupowe, po jakich poruszają się Twoi odbiorcy, zanim staną się klientami Twojej firmy.
Jeśli szukasz rozwiązania, które od podstaw pomoże ci automatycznie budować lejek i zwiększyć sprzedaż, sprawdź Lejek konwersji GetResponse.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy (inaczej lejek zakupowy) to ścieżka, jaką podąża Twój potencjalny klient, od pierwszego kontaktu z marką aż po zakup. Konsumenci przechodzą przez serię etatów, zanim podejmą decyzję o zakupie produktu lub usługi. To system, który pomaga przyciągać konsumentów, zamieniać leady w potencjalnych klientów i wreszcie, skonwertować ich. Nazywany jest lejkiem (m.in. lejkiem konwersji), ponieważ dzieli się na etapy, które występując po sobie prezentują coraz bardziej zawężoną wielkość grupy docelowej, co tworzy postać lejka. Lejek sprzedażowy to narzędzie, które możesz wykorzystać do zarządzania i rozwijania sprzedaży online.
Możesz również spotkać się z określeniem lejek marketingowy lub lejek konwersji. To system, który pomaga przyciągać konsumentów, zamieniać leady w potencjalnych klientów i wreszcie, skonwertować ich. Lejki marketingowe często nazywane są “lejkami sprzedażowymi, “lejkami do budowy listy”, “lejkami zakupowymi”, “lejkami konwersji”, itp.
Celem lejka może być:
- sprzedaż produktu (fizycznego lub cyfrowego)
- budowa bazy
- promocja webinaru (darmowego lub płatnego)
W tym artykule skupimy się na sprzedaży.
Dopiero zaczynasz przygodę z lejkami marketingowymi? Mamy artykuł dla początkujących! Dowiedz się, czym jest lejek marketingowy.
Proces sprzedaży to nie lada wyzwanie. Jak się już pewnie domyślasz, szablon lejka sprzedażowego to projekt ścieżki zakupowej potencjalnego klienta od momentu pierwszego styku z marką aż po zamknięcie sprzedaży i tego, co dzieje się po tym, kiedy ktoś skorzysta z Twojej oferty.
Pomyśl o nim jak o tablicy, na której tworzysz szczegółową mapę ścieżki jaką przechodzi Twój potencjalny klient: od kiedy pomyśli o tym, że potrzebuje coś kupić, aż po zakup potrzebnej rzeczy, oferowanej przez Ciebie.
Twoja ścieżka klienta może, przykładowo, wyglądać w ten sposób:
1. Na początku identyfikuje swoją potrzebę – „Potrzebuję butów”
⬇
2. Odwiedza Instagram i szuka inspiracji
⬇
3. Wpisuje słowa kluczowe w wyszukiwarce
⬇
4. Po przejrzeniu różnych wzorów znajduje buty, które przyciągają jego uwagę
⬇
5. Po poszukiwaniu znajduje parę butów, która mu się spodobała najbardziej i odwiedza stronę sprzedawcy
⬇
6. Dodaje nową parę butów do koszyka i płaci
Oczywiście może się zdarzyć, że ścieżka zakupowa jest bardziej złożona niż nasz przykład. Pokazuje on jednak dobrze, jak ścieżka zakupowa może wyglądać.
To, w czym pomaga lejek sprzedażowy (lejek marketingowy), to pokazanie Twojego biznesu potencjalnym klientom w każdym miejscu ścieżki zakupowej, aż po moment, kiedy decydują się na zakup danego produktu.
Teraz, kiedy mamy już jasność co do definicji, przyjrzyjmy się siedmiu krokom w szablonie lejka sprzedażowego, które możesz wykorzystać w swojej firmie.
Dla jakiej branży przeznaczony jest ten szablon?
Jest on uniwersalny!
Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz produkty elektroniczne, jak ebooki lub kursy online. Być może zajmujesz się zawodowo konsultacjami lub coachingiem? Tak naprawdę, nawet jeśli sprzedajesz usługę offline, którą jest kurs samoobrony – możesz śmiało skorzystać z tego szablonu. Pozwoli Ci on dotrzeć do nowych osób i rozwinąć sprzedaż.
Jak wykorzystać lejek w Twojej firmie? Poznaj historię naszego klienta:
Matematma przeprowadziła za pomocą GetResponse pokazowe zajęcia z matematyki w formie webinaru, w którym wzięło udział 568 uczestników. Jeszcze tego samego dnia ponad 50 osób zdecydowało się na zakup kursu matematyki.
Lejek sprzedażowy w sektorze B2C a B2B – różnice
Skoro już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy (lejek marketingowy), to czas na przedstawienie różnic dotyczących lejka sprzedażowego w sektorze B2C oraz B2B.
Lejek sprzedażowy w sektorze B2C (business to consumer) – odbiorcami działań i kolejnych etapów lejka, a co za tym idzie podejmującymi decyzje są indywidualni konsumenci. Proces ten charakteryzuje się krótszym czasem podjęcia decyzji o finalizacji transakcji niż w sektorze B2B, jednak mimo to wymaga podobnego zaangażowania ze strony firmy. Charakter komunikacji oraz działań marketingowych jest inny niż kierowany bezpośrednio do przedsiębiorstw. To zazwyczaj relacja między sprzedającym a jedną osobą (potencjalnym klientem).
Lejek sprzedażowy w sektorze B2B (business to business) – skupia się na procesie gromadzenia klientów i finalizowania procesu sprzedaży, odbywającego się pomiędzy dwoma firmami. W przeciwieństwie do cech związanych z lejkiem sprzedażowym w B2C, w sektorze B2B finalizacja transakcji charakteryzuje się wydłużonym czasem podjęciem decyzji (wpływ na to ma przede wszystkim ścieżka decyzyjna – w sektorze B2B decyzje podejmowane są na wielu szczeblach, od menadżerów po prezesów, a nie przez indywidualnych konsumentów).
Musisz wziąć pod uwagę, że wiele zależy od specyfiki danego biznesu. Każdy dział marketingu i dział handlowy powinny wziąć pod uwagę wiele zależnych, które mogą wpływać na proces sprzedaży i decyzję o finalizacji transakcji. To Ty doskonale znasz swoja branżę oraz grupy docelowe. Poniższe wskazówki wskazówki pomogą Ci zaplanować ścieżkę klienta i skupić się na każdym etapie lejka, aby cały proces sprzedażowy zakończył się pozytywnie.
Wypróbuj GetResponse ⤵︎
Szablon lejka sprzedażowego – 7 etapów
Niezależnie od branży, potencjalni klienci przechodzą przez następujące etapy procesu sprzedaży zanim zdecydują się wydać pieniądze.
Grafika, którą widzisz poniżej to szablon lejka sprzedażowego, którego Twoja firma może potrzebować. Dzięki temu szablonowi możesz zapewnić wzrost wyników sprzedaży.
Z poniższych wskazówek dowiesz się, jak działają poszczególne etapy lejka sprzedażowego:
Etap 1. Wygeneruj właściwy ruch
Czy większy ruch na stronie oznacza większą sprzedaż?
Może się zdarzyć, że stronę lub sklep internetowy odwiedzają tysiące nowych osób i żadna z nich nigdy nic u nas nie kupi.
Na pierwszym etapie lejka to, czego potrzebujesz, to dobrej jakości ruch na stronie. Tworzą go dokładnie określone osoby, które są zainteresowane produktami lub ofertą oraz ich zakupem.
Aby dotrzeć do właściwych osób, musisz wiedzieć, gdzie je znaleźć:
- jakie grupy odwiedzają,
- do jakich społeczności należą,
- w jakiej wyszukiwarce szukają informacji (i jakich słów kluczowych używają)
- kto wpływa na ich decyzje zakupowe.
Jeśli już to wiesz, to również musisz się w tych miejscach znaleźć (np. w mediach społecznościowych) i dać swoim potencjalnym klientom dobry powód, aby odwiedzili Twoją stronę. Przez „dobry powód” rozumiemy darmowe, wartościowe treści (np. ebook, case study, webinar), które mogą znaleźć tylko na Twojej stronie.
Takie treści to lead magnet. Ma on zachęcić odbiorców do podania adresu email w zamian za to, co w nim oferujesz.
🎁 Lead magnet to coś, co oferujesz za darmo, aby zachęcić odbiorców do dołączenia do bazy. Lead magnets to inaczej darmowe bonusy, wartościowe materiały*, które oferujesz w zamian za postawienie kontaktu przez odbiorcę (np. adresu email lub numeru telefonu).
*(Darmowe bonusy, wartościowe materiały – przykład: jeżeli pracujesz w branży cukierniczej, lead magnetem może być poradnik z świetnymi wskazówkami cukierniczymi i wyjątkowymi przepisami.)
Etap 2. Przekieruj ruch na landing page
Kiedy nowi odbiorcy znajdą się na Twojej stronie, Twój lejek sprzedażowy (lejek marketingowy) zaczyna działać i prawdopodobieństwo sprzedaży wzrasta. I tu przechodzimy do kroku drugiego.
Przyszedł moment na budowanie zainteresowania.
Na pewno masz już doświadczenie z landing pages.
Dla przypomnienia – landing page to specjalna strona, która jest zaprojektowana w taki sposób, aby odwiedzający ją kupowali to, co chcesz sprzedać.
Największy błąd, jaki można zrobić w tym momencie (błąd, który będzie zabójczy dla sprzedaży!) to odesłanie odwiedzających do ogólnej strony, niezwiązanej z ofertą np. do strony głównej lub innej „NIE docelowej strony”.
Strona główna nie jest zaprojektowana z myślą o przekierowaniu kupujących do kolejnego etapu ścieżki zakupowej.
Jeśli odbiorcy na taką stronę trafią, spędzają wiele czasu rozglądając się za tym, czego szukają – strona, która nie jest docelową nie skupia się na KONKRETNYM temacie. Zwykle linkuje do kilku innych stron z opisem produktu i usługi, bloga, strony z kontaktem itp.
Nie ma absolutnie nic złego w posiadaniu strony głównej. Po prostu nie jest ona zaprojektowana z myślą o konwersji, tak jak zaprojektowane są landing pages. To właśnie one lepiej pokazują zainteresowanym, co mogą zyskać, jeśli staną się Twoimi klientami.
Landing page skupia się na jednym temacie, a jego celem jest zachęcenie odbiorców i przekonanie ich do skorzystania z KONKRETNEJ OFERTY. Taka strona wygląda w ten sposób:
Kierując odwiedzających na landing page, dajesz jasną informację potencjalnym klientom. Pomagasz skupić ich uwagę na jednym, najważniejszym temacie: na Twojej ofercie.
Mają więc oni dwa wyjścia: skorzystać z oferty i zostawić swój adres email lub zamknąć stronę i nic nie zyskać.
W strategii generowania leadów dążymy oczywiście do pierwszej z opcji.
📒 Ten artykuł może Ci się przydać: Jak zacząć sprzedawać w Internecie?
Etap 3. Spraw, aby odwiedzający zapisali się na Twoją listę mailingową
Jesteśmy na kolejnym etapie lejka sprzedażowego. Przekierowanie właściwego ruchu na konkretny landing page to dopiero początek.
Teraz trzeba sprawić, że odwiedzający staną się subskrybentami Twoich treści i tym samym, leadami dla Twojego biznesu. Pozyskiwanie klientów i leadów wymaga czasu oraz ogromnego zaangażowania, a wzbudzenie zainteresowania i zaufania wymaga odpowiedniego przygotowania.
Dowiedz się, jak nadać rozpęd procesowi dojrzewania leadów.
Kiedy ktoś odwiedzi Twoją stronę, od razu przez myśl przechodzi tej osobie kilka rzeczy:
- “Czy to jest warte mojego czasu?”
- “Czy mam się zapisać, bo naprawdę tego potrzebuję?”
- “Może po prostu zamknę tę stronę?”
Pewne jest, że odwiedzający albo się zapiszą, albo opuszczą stronę. Możesz wpłynąć na ich decyzję i ją przyspieszyć dzięki treści zawartej na stronie docelowej. Jak? Pamiętając o tych trzech elementach:
- Nagłówek strony
- Treści wysokiej jakości
- Wezwanie do działania (CTA)
Musisz upewnić się, że te trzy składowe Twojego landingu zawierają naprawdę mocne argumenty, które przekonają odwiedzających, dlaczego mają skorzystać z oferty.
Jak stworzyć skuteczny landing page?
Dowiedz się, czym są landing pages i jak mogą pomóc Twojej firmie. W artykule znajdziesz przykłady landing pages oraz poznasz cenne wskazówki, oparte na danych, dzięki którym zwiększysz konwersję.
Etap 4. Zmień subskrybentów i leady w prawdziwych fanów marki
Przejdźmy do kolejnego etapu lejka. Czy naprawdę można sprawić, że ludzie staną się prawdziwymi fanami Twojej marki? Jak zdobyć zaufanie?
Jest na to wiele sposobów.
Aby Twoi subskrybenci i leady stali się prawdziwymi fanami marki, musisz spełnić obietnicę, którą składasz w momencie zapisu na listę. W momencie, w którym decydują się zostawić swój adres email w bazie i stają się leadami, rozbudzasz ich oczekiwania. Spełnij je.
Jeśli więc w momencie zapisu obiecujesz wysłać do potencjalnych klientów np. kalkulator, który wyliczy zwrot inwestycji z działań marketingowych, upewnij się, że ten kalkulator działa dobrze. Tak dobrze, że subskrybenci sami będą chcieli polecić go wszystkim dookoła.
Jeśli obiecujesz dostarczyć kurs o blogowaniu w biznesie, spraw, aby kurs ten był naszpikowany wiedzą i był tak dobry, że wszyscy od razu będą chcieli rozesłać informację o nim do znajomych i kontaktów z branży.
Tak spełniona obietnica to dla subskrybentów wartość dodana i powód, żeby zaufać Twojej marce. Zaufanie do marki sprawi, że szybciej staną się oni Twoimi prawdziwymi fanami.
Pamiętaj! – Twoi fani to potencjalni klienci.
Porada eksperta: Strona z podziękowaniem po zapisie na newsletter to dobre miejsce, aby zacząć budować zaufanie odbiorcy. Wykorzystaj ją, aby wzbudzić pozytywne emocje i skojarzenia związane z Twoją firmą. Dobrze zaprojektowana strona z podziękowaniem może dodatkowo podwyższyć konwersję, co wpłynie na skuteczność lejka sprzedażowego.
Etap 5. Zmień fanów marki w klientów
Każdy lejek sprzedażowy dąży do dokonania zakupu przez klienta i zarobienia pieniędzy dla Twojego biznesu.
Po przyciągnięciu właściwych odbiorców i ich skonwertowaniu, kolejny krok to sprawienie, że staną się klientami Twojej firmy.
Jak to zrobić? Sprzedaż jest przecież wyzwaniem i stanowi pewnego rodzaju sztukę.
Zaprezentuj odbiorcy swoją ofertę i przedstaw jej korzyści. Do tego z pewnością przyda Ci się przemyślana i dobrze zaprojektowana strona sprzedażowa.
Wymaga ona przygotowania czterech informacji:
- Co sprzedajesz
- Komu sprzedajesz
- Opinii klientów
- Wezwania do działania w formie przycisku „Kup teraz” lub innego, adekwatnego CTA
Spójrz z perspektywy potencjalnego klienta. Odpowiednio zaprojektowane strony sprzedażowe mają ogromny wpływ na to, czy zainteresowany Twoją ofertą zdecyduje się na jej zakup.
Ponadto, postaw na wysokiej jakości obsługę klienta, może zdarzyć się, że zainteresowani ofertą będę mieć do Ciebie pytania na temat Twoich produktów i usług.
Ten artykuł może Ci się przydać: Lejek email marketingowy – jak zaplanować ścieżkę klienta?
Etap 6. Odzyskuj porzucone koszyki
Czas na dół lejka, czasami potencjalni klienci zaczynają mieć wątpliwości, jeśli chodzi o zakup, kiedy przychodzi czas na zapłatę – Twoja firma zapewne doświadcza tego zjawiska, podobnie jak wiele innych firm na rynku.
Pojawiają się myśli typu:
- „Mam nadzieję, że nie mylę się co do tej oferty”
- „Jeśli podejmę złą decyzję, to będzie mnie ona słono kosztować”
- „Chwila, moment… na pewno jest jakaś alternatywa dla tego produktu…”
Porzucone kszyki wpływają negatywnie na współczynnik konwersji.
Twoje zadanie w tym momencie to upewnić klienta, że podejmuje właściwą decyzję.
Jeżeli jednak zdecyduje się porzucić koszyk, to przekonaj go, że Twoja oferta jest warta swojej ceny.
Jak odzyskiwać porzucone koszyki?
Poznaj sposoby na odzyskanie klienta oraz cenne wskazówki, które podpowiedzą Ci jak przygotować email dotyczący porzuconego koszyka.
Aby to zrobić możesz wykorzystać m.in. remarketing i płatne reklamy lub email marketing (zakładając, że za radą z kroku drugiego, Twój lejek sprzedażowy/lejek konwersji zbiera adresy email osób odwiedzających stronę).
Jeśli adres email osoby, która odwiedziła Twoją stronę jest w bazie mailingowej, to otwiera to drogę do sprawdzenia, w którym miejscu procesu zakupowego dana osoba aktualnie się znajduje. Jeśli ktoś odwiedził stronę i dodał produkty do koszyka, ale nie ukończył zakupu, możesz wysłać przypomnienie, które przekona potencjalnego klienta do powrotu i zakupu produktów lub usługi.
Etap 7. Zarabiaj!
Tego punktu chyba wyjaśniać nie trzeba…
Ostatecznym celem lejka sprzedażowego jest finalizacja sprzedaży!
Lejek sprzedażowy – czy warto wprowadzić go w działania marketingowe?
Masz dostęp do szablonu – jest cały Twój! Wykorzystaj go dobrze w swoim procesie sprzedażowym i spraw, że współczynnik konwersji poszybuje w górę!
Największą zaletą lejka jest to, że pomaga on Twojej firmie przeprowadzić klienta przez proces zakupowy. Budując lejek zakupowy, na każdy etapie procesu sprzedażowego myśl nie tylko z perspektywy sprzedającego. Postaw się przede wszystkim w sytuacji, że to Ty jesteś potencjalnym klientem. Musisz przemyśleć, jakie problemy klienta rozwiązujesz oraz jakie obiekcje może mieć przed zakupem. Lejek sprzedażowy ma odpowiedzieć na te potrzeby i poprowadzić klienta wprost do decyzji o zakupie.
Twoje zaangażowanie powinno być takie samo na każdym etapie procesu sprzedażowego. Nie pomijaj żadnego z kroków i dokładnie przeanalizuj potrzeby, a następnie działania, które musisz wykonać.
Czas zatem zbudować własny lejek sprzedażowy!
Poniżej znajdziesz gotowy szablon do pobrania, który Ci w tym wesprze:
Odpowiednie narzędzia pomogą Ci wzbudzić zainteresowanie, zdobyć zaufanie a następnie przekonać potencjalnego klienta do Twojej oferty. GetResponse oferuje funkcjonalności, które wesprą Cię w Twoich działaniach marketingowych.
