Jeśli prowadziłeś kiedyś kampanię marketingową, pewnie natrafiłeś na – a być może nawet ich używałeś – jakąś formę lejków marketingowych, czyli graficzne odzwierciedlenie ścieżki klienta.
W tym artykule znajdziesz definicję lejka marketingowego, przykłady użycia w praktyce, porady oraz dobre praktyki związane z tworzeniem lejków, które konwertują.
Zaprezentujemy też praktyczny przewodnik, który krok po kroku przeprowadzi Cię przez proces tworzenia skutecznego lejka marketingowego.
Żeby pokazać Ci, jak prosty jest to proces, wykorzystamy lejek konwersji GetResponse.
Zacznijmy jednak od zdefiniowania lejka marketingowego.
Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy to system, który pomaga przyciągać konsumentów, zamieniać leady w potencjalnych klientów i wreszcie, skonwertować ich.
A dlaczego nazywa się lejkiem? Ponieważ, kiedy popatrzeć na rozmiar grupy docelowej na każdym jego etapie, przypomina właśnie lejek.
Wyobraźmy sobie, że sprzedajesz kurs copywritingu online. 🪶
⬇
Na początku, Twoja grupa docelowa jest duża. Z wykorzystaniem reklam na Facebooku i innych taktyk promocyjnych, próbujesz dotrzeć do jak największej liczby uczestników.
(To góra Twojego lejka, jego najszersza część)
⬇
Udało Ci się wyświetlić reklamy sporej liczbie osób, ale tylko część z nich kliknęła i odwiedziła Twój landing page.
(Grupa odbiorców się zmniejszyła, a lejek zwężył)
⬇
Na landing page oferujesz darmowe materiały do pobrania, np. ebook na temat 10 taktyk copywritingu dla specjalistów social media. Niektórzy z odwiedzających stronę interesują się i pobierają ebooka, zostawiając w zamian swój adres email.
(Niektórzy na tym etapie odpadają, a Twój lejek znów nieco się zwęża)
⬇
Następnie, wysyłasz serię emaili do wszystkich, którzy pobrali ebooka. Ostatni email zaprasza ich do dołączenia do płatnej wersji kursu.
⬇
Niektórzy odbiorcy odpadają, a inni zapisują się na kurs.
(I tu zwykle znajduje się koniec lejka)
A co z innymi scenariuszami, gdzie konwersja nie ma miejsca online lub wymaga kontaktu ze sprzedawcą? W tym przypadku również mamy do czynienia z lejkami.
Nieważne, czy kupujesz kawę w sieciowej kawiarni czy dom od agenta nieruchomości – w obu przypadkach sprzedaż odbywa się za pomocą lejka marketingowego.
Lejki marketingowe często nazywane są:
- lejkami sprzedażowymi,
- lejkami do budowy listy,
- lejkami zakupowymi,
- lejkami konwersji.
Te nazwy miały kiedyś nieco inne znaczenie, ale dzisiaj stosuje się je, mówiąc o jednym koncepcie.
Sprawdź, jak przygotować lejek sprzedażowy, który pomoże Ci rozwinąć sprzedaż.
Istnieją również lejki email marketingowe. Dowiedz się, jak je stosować.
Główna różnica pomiędzy typami lejków, jakie będziesz budować, zależy od Twojego celu. Celem lejka może być:
- sprzedaż produktu (fizycznego lub cyfrowego)
- budowa bazy
- promocja webinaru (darmowego lub płatnego)
Możesz też używać lejków do zbierania odpowiedzi w ankiecie lub zbierania zapisów na demo Twojej platformy.
Schemat lejka, tak jak znana AIDA i inne modele hierarchii efektów, oparty jest na teorii, że konsumenci przechodzą przez serię etapów, zanim kupią produkt lub usługę.
Jak zobaczysz na poniższym diagramie, etapy modelu AIDA odnoszą się do tego jak konsumenci myślą (kognitywne), co czują (afektywne) i jak się zachowują (behawioralne).
Dodaliśmy również wyjaśnienie tego, na jakie typy pytań musisz odpowiedzieć na każdym etapie i jakie metody marketingowe możesz wykorzystać, aby pomóc konsumentom przechodzić przez lejek.
Zalety lejków marketingowych
Zainteresowanie lejkami marketingowymi stale rośnie.
Chociaż prawie wszystkie kampanie reklamowe mają na celu generowanie sprzedaży – w ten lub inny sposób – nie wszystkie robią to wprost.
Wykorzystywanie lejku i modelu AIDA pomaga marketerom zwizualizować etapy kampanii marketingowych i zadania, jakie powinny spełnić, zanim konsument podejmie decyzję o zakupie produktu lub usługi.
Ponadto, narzędzia do tworzenia lejków takie jak lejki konwersji GetResponse pomogą Ci również wybrać niezbędne elementy lejka. Gotowe szablony i scenariusze lejków skutecznie eliminują wątpliwości.
Dla każdego etapu tak zwanej ścieżki klienta marketerzy mogą wybierać inne narzędzia i taktyki marketingowe, aby pomóc konsumentom przesuwać się w dół lejka, w kierunku decyzji zakupowej.
Jednocześnie, dla każdego z etapów marketerzy będą stosować inne metryki i wskaźniki skuteczności, by śledzić postęp kampanii.
Dowiedz się, w jaki sposób zaplanować oraz przygotować promocję webinaru w ramach lejka webinarowego.
Aby dać Ci lepszy obraz całości, oto kilka przykładów metryk przydatnych w trzech kluczowych obszarach lejka:
Powyższy przykład rozpisanego lejka wyjaśnia dlaczego wykorzystywanie lejków marketingowych jest korzystne dla biznesu.
W przeszłości, trzeba było osobno tworzyć każdy element lejka marketingowego, żeby potem je połączyć w całość. Zwykle trzeba było indywidualnie:
- zorganizować kampanię reklamową,
- stworzyć landing pages,
- ustawić serię autoresponderów,
- skonfigurować formularze zapisu,
- stworzyć oferty upsellingowe lub po porzuceniu koszyka.
Dzisiaj, wszystkie te elementy można połączyć przez API lub gotowe integracje i pluginy.
Jakie są korzyści płynące z takiego podejścia?
👌 Nie musisz spędzać czasu na integracji różnych narzędzi, aby stworzyć własny lejek marketingowy – jest on już gotowy, automatycznie.
💰 Do tego, nie musisz płacić za osobne narzędzia takie jak kreator landing pages, email marketing, kreator stron, formularze i pop-up czy platformę webinarową – to wszystko otrzymasz w jednym koncie GetResponse.
📊 Dzięki wbudowanym procesorom płatności i analityce możesz sprzedawać i mierzyć wyniki sprzedaży w jednym miejscu.
Jakie typy firm skorzystają najbardziej?
Wszystkie! Lejki marketingowe pomagają pozyskiwać klientów, a o to przecież chodzi w każdym biznesie. Oto kilka przykładów firm, które mogłyby skorzystać z lejków marketingowych.
Biznesy lokalne
Powiedzmy, że zarządzasz biznesem, który oferuje planowanie ślubów i wesel.
Na górze lejka skupisz się na pozyskiwaniu ruchu na konkretny landing page, na przykład za pomocą reklam na Facebooku.
Na stronie będziesz zamieniać odwiedzających w leady, na przykład oferując im możliwość zapisu na newsletter ze wskazówkami dotyczącymi przygotowań do ślubu.
Po zapisie, od razu zostaną dołączeniu do serii emaili automatycznych, na którą składa się kilka wiadomości ze wskazówkami na temat bezstresowego ślubu i wesela. To środek Twojego lejka.
Po przeczytaniu porad, subskrybenci mogą się zorientować, że zorganizowanie spektakularnego wesela wymaga dużo czasu i wysiłku (i stresu!), i być może nie będą chcieli podejmować się tego sami.
Dlatego w pewnym momencie serii emaili (kiedy wiesz, że zbliżają się do dołu lejka) możesz zaprezentować ofertę upsellingową – Twoje usługi, dzięki którym klienci mogą poczuć się jak goście na własnym weselu.
Zainteresowani mogą skontaktować się z Tobą bezpośrednio lub zakupić jeden z pakietów dostępnych na Twojej stronie.
Chcesz wykorzystać ten pomysł na lejek? Śmiało. Jest gotowy, wraz z zestawem szablonów landing pages i autoresponderów w lejkach konwersji GetResponse (wcześniej Autofunnel).
Coaching
Prowadzisz biznes coachingowy.
Jako ekspert w tej dziedzinie chciałbyś nowym odbiorcom sprzedawać kurs online lub program subskrypcyjny.
Aby to zrobić, na górze lejka możesz stworzyć landing page z lead magnetem, na przykład ebook na temat tego, jak pozyskać pierwszego klienta.
Aby pozyskać ruch, zaplanuj kampanię reklamową w social media dzięki której dotrzesz do odbiorców podobnych do obecnych klientów.
Po wypełnieniu formularza, otrzymają ebooka wraz z serią emaili automatycznych z dodatkowymi poradami na temat tego, jak pozyskać więcej klientów i usprawnić firmę.
Po kilku emailach, czas na zaprezentowanie oferty upsellingowej, programu subskrypcyjnego lub płatnego kursu.
Wtedy właśnie pozyskujesz ruch z emaili na stronę sprzedażową.
Aby zwiększyć konwersję, możesz umieścić formularz wyświetlający się przy wyjściu ze strony oraz śledzić, ilu użytkowników dokonało zamówienia.
Możesz wtedy przeprowadzić kampanię retargetingową do tych, którzy się nie zdecydowali – może porzucili stronę lub nie przeklikali się do strony sprzedażowej.
Oczywiście, możesz rozszerzyć ten proces i przeprowadzić test A/B stron, aby zoptymalizować je pod kątem konwersji.
Biznes ecommerce
Powiedzmy, że masz sklep online ze słodyczami.
Jak podnieść sprzedaż z wykorzystaniem lejków?
Tworzysz lejek, który zaczyna się od landing page i lead magnetu.
A co będzie lead magnetem? Książka kucharska lub zestaw przepisów na przepyszne desery!
Po pozyskaniu ruchu na stronę z reklam social media i emaili, możesz dalej budować relacje z tymi, którzy wypełnili formularz.
Stwórz serię emali z wskazówkami i przepisami.
Po kilku takich emailach, jesteś gotowy, by zaprezentować same produkty.
Skieruj subskrybentów na stronę z formularzem zakupu, gdzie z przyjemnością zostaną Twoimi klientami.
A w wypadku tych, którzy od razu nie skonwertowali, spróbuj jeszcze raz i wyślij im kolejną ofertę później, zwiększając zasięg kampanii reklamami w social media.
Strategie lejków marketingowych
Lejki “zmuszają” Cię do myślenia o całej ścieżce klienta, różnych jej etapach i zmieniających się potrzebach subskrybentów. Dlatego właśnie ten schemat jest tak przydatny – i skuteczny.
Aby pomóc Ci przeprowadzić subskrybentów przez lejek, stworzyliśmy tę infografikę.
Świadomość
Twoi odbiorcy nie są jeszcze świadomi istnienia Twojej marki ani produktów i usług, które oferujesz. Musisz to zmienić, i zrobić to skutecznie.
W tym celu skup się na pozyskiwaniu leadów.
Zbuduj landing page, stwórz lead magnet i pozyskuj ruch na stronę.
Jest wiele sposobów na skuteczne pozyskiwanie ruchu. Wykorzystaj reklamy social media, reklamy w wyszukiwarce, reklamy display, dodaj banery na stronę, wyślij email do istniejącej bazy, zasponsoruj podcast lub wejdź we współpracę z inną marką.
Pamiętaj o tym, żeby nie przyciągać jakichkolwiek odbiorców – musi to być stargetowana baza osób, które możesz potencjalnie skonwertować w kolejnych etapach. Wybierz właściwy lead magnet dla swoich odbiorców. Nie każdy będzie zainteresowany ebookiem czy checklistą.
I nie zapomnij o retargetingu tych, którzy weszli w interakcję z Twoimi reklamami. Dzięki temu zarobisz więcej.
Rozważanie możliwości
Udało Ci się pozyskać subskrybentów wśród części odwiedzających landing page.
Czas na to, by pomóc im zorientować się, że to, co oferujesz, jest właściwym rozwiązaniem ich problemu.
W tym celu stwórz serię emaili automatycznych, które będą mówić o różnych aspektach tematu, którym zainteresowani są subskrybenci. Pamiętaj przy tym, żeby podkreślić zalety oferty i to, dlaczego Twoja marka powinna przychodzić im na myśl od razu w przypadku tego tematu.
W całym procesie musisz sprawić, żeby potencjalni klienci zainteresowali się marką i produktami.
- Jeśli sprzedajesz kurs wideo, niech obejrzą kilka materiałów, odpowiedzą na pytania i pobiorą dodatkowe materiały.
- Jeśli masz ebooka, daj im bezpłatną próbkę z kilkoma rozdziałami.
- Jeśli sprzedajesz produkt fizyczny, na przykład T-shirt, pokaż odbiorcom, jak mogą go nosić na różne okazje i dopasować do stylu i nastroju.
Aby uzyskać lepsze wyniki, wypróbuj automatyzację. Wysyłaj emaile w odpowiedzi na zachowanie klientów.
Działanie
Czas, żeby skonwertować subskrybentów w klientów.
W tym momencie, Twoja komunikacja powinna motywować odbiorców do działania.
Podkreśl powody, dla których nie powinni tracić czasu. Zwalcz wątpliwości, korzystając z opinii, recenzji i historii klientów.
Używaj języka odbiorców. Jeśli Twój produkt ma pomóc im zaoszczędzić pieniądze i rozwinąć karierę, pokaż im konkretne liczby!
Jeśli sprzedajesz fizyczny produkt w limitowanym nakładzie – jasno to zakomunikuj.
A jeśli oferujesz zwrot pieniędzy, łatwe lub darmowe zwroty, konto próbne – podkreśl to w emailach.
Jak stworzyć lejek marketingowy – dobre praktyki
Tworzenie lejka marketingowego to nic trudnego, potrzeba tylko trochę czasu.
Zebraliśmy dobre praktyki, dzięki którym zaczniesz od razu na wysokim poziomie, który potem będziesz sam mógł ulepszać.
1. Skutecznie pozyskuj ruch
Pamiętaj, nie chodzi o to, by pozyskiwać jakikolwiek ruch na landing page czy stronę rejestracji. Chodzi o pozyskiwanie właściwego ruchu.
Skoncentruj się na zidentyfikowaniu odbiorców, którzy mają potencjał, by skonwertować.
To oznacza zawężenie segmentacji przy planowaniu reklam w social media, kierowanie reklam do podobnych odbiorców i obserwowanie, którzy z nich wykonają pożądaną czynność.
Jeśli widzisz, że niektóre grupy w szczególności odwiedzają stronę bez konwersji, prawdopodobnie najlepiej je usunąć z grupy docelowej lub dostosować reklamy do ich potrzeb.
2. Optymalizuj komunikację pod różne urządzenia
Twoja strona internetowa, landing pages i emaile powinny, a wręcz to obowiązek aby zostały zoptymalizowane pod kątem wszystkich typów urządzeń!
3. Wybierz właściwy lead magnet
Przejrzyj tę listę pomysłów na lead magnety.
Zobaczysz, że ten sam lead magnet nie sprawdzi się w każdym przypadku. Dlatego musisz dobrze wiedzieć, kogo targetujesz, a potem przetestować swoją intuicję.
Może checklista będzie lepsza niż ebook? Albo przykłady emaili sprawdzą się lepiej niż konsultacja?
Oceń każdy lead magnet, ale nie skupiaj się tylko na pieniądzach.
Czasem chodzi o to, jak szybko odbiorca może zobaczyć korzyść z lead magnetu.
4. Buduj relacje z leadami
Cały zamysł lejków marketingowych polega na targetowaniu klientów za pomocą odpowiednich treści w odpowiedniej chwili.
Nie proś od razu o deklarację. Dodaj adres formularza zakupu dla tych, którzy przyszli już z nastawieniem, żeby kupić.
Ale innych będziesz musiał najpierw do zakupu przygotować.
Jak wycisnąć więcej z email marketingu?
Sprawdź, dlaczego warto stosować segmentację oraz na których segmentach warto skupić uwagę w codziennej pracy.
5. Uporządkuj cele i wskaźniki
Patrzymy na tzw. metryki próżności. Ale interesują nas te, na podstawie których można działać.
To coś, co często umyka marketerom.
Czy na pewno interesuje Cię, ile osób odwiedziło Twoją stronę, czy ile z nich skonwertowało?
Czy ważne jest, ile osób otworzyło email, czy raczej ile przeklikało się do oferty upsellingowej?
Zapisz cele i pamiętaj, żeby skupiać się na właściwych metrykach – tych, na które masz wpływ i które pomagają rozwijać Twój biznes.
6. Eksperymentuj i zwiększaj konwersję
Nawet jeśli znasz grupę docelową, najprawdopodobniej masz więcej niż jeden pomysł na to, jak do niej podejść.
Zamiast używać intuicji, możesz je ocenić, przeprowadzając testy A/B.
Co możesz testować? Na przykład, strony z formularzem albo podziękowaniem za subskrypcję.
Nie skupiaj się tylko na zmianie koloru przycisku CTA – takie rzeczy mogą nie mieć wielkiego wpływu na wskaźniki konwersji.
Inny tekst, umieszczenie formularza czy opinii klientów, filmy wideo i inne – to te elementy mogą pomóc Ci poprawić wskaźniki konwersji i rozwijać biznes.
Czas zastosować wiedzę w praktyce
Kiedy już o wszystkim powiedzieliśmy, możesz zacząć budować swoje lejki marketingowe. Dzięki szablonom lejków, proces ten nie zajmie Ci dużo czasu.
Gotowy na stworzenie pierwszego lejka marketingowego lub sprzedażowego? Wypróbuj lejki konwersji GetResponse i zobacz, jak łatwy może być proces tworzenia lejka.
