Cross-selling za pomocą email marketingu

Cross-selling polega na sprzedaży artykułów komplementarnych – powiązanych z innymi produktami.

Wykorzystaj email marketing do promocji sprawdzonych zestawów produktów lub usług, które kompleksowo zrealizują potrzeby subskrybentów. Odpowiednio przygotowana strategia cross-sellingowa pozytywnie wpływa na doświadczenie odbiorcy – zwiększa świadomość, prezentując dostępne możliwości, pozwala oszczędzić czas i pomaga w podjęciu lepszych decyzji zakupowych.

Poniżej przedstawię kilka sprawdzonych sposobów na wykorzystanie email marketingu w promocji produktów komplementarnych. Dzięki precyzyjnej segmentacji listy odbiorców możesz skierować odpowiednio dopasowaną ofertę do konkretnej grupy subskrybentów.

Zanim jednak przejdziemy do omawiania konkretnych przykładów, postarajmy się odpowiedzieć na podstawowe pytanie….

Czy cross-selling jest korzystny dla klienta?

Cross-selling polega na oferowaniu użytkownikom produktów, które naturalnie uzupełnią ich dotychczasowy wybór. Najważniejsze korzyści dla klienta wynikające z zastosowania cross-sellingu to:

1. Zwiększenie świadomości klienta. Nie wszyscy wiedzą o istnieniu produktów komplementarnych. Warto wskazać użytkownikom powiązane produkty i umożliwić im zrobienie kompleksowych zakupów.
2. Oszczędność czasu. Wskazanie produktów powiązanych pozwala klientom maksymalnie wykorzystać czas spędzony w sklepie. Klienci mogą szybko wybrać wszystkie produkty, które są im potrzebne.
3. Zmniejszenie kosztów. Wiele firm oferuje rabat przy zakupie większej ilości produktów. Realizacja większego zamówienia pozwala również ograniczyć koszty transportu.

Produkty symetryczne i asymetryczne

Przemyśl dokładnie swoją strategię cross-sellingową. Przed jej wdrożeniem powinieneś przede wszystkim poznać i zrozumieć potrzeby swoich odbiorców – dzięki temu łatwiej będzie Ci przygotować dla nich odpowiednią ofertę.

Produkty powiązane możesz podzielić na:

• Produkty symetryczne

Produkty symetryczne uzupełniają się wzajemnie i nie różnią się drastycznie ceną. Np. kawa i syrop do kawy są produktami symetrycznymi – przy zakupie kawy możesz zaproponować zakup syropu i odwrotnie.

• Produkty asymetryczne

Produkty asymetryczne to takie, z których tylko jeden jest komplementarny w chwili zakupu. Np. przy zakupie ekspresu do kawy, możesz śmiało zaproponować zakup kawy. Jednak osoba chcąca kupić paczkę kawy, raczej nie będzie zainteresowana zakupem ekspresu przy okazji.

Kilka praktycznych wskazówek:

1. Nie zmuszaj klienta do wydawania dużo większych pieniędzy, niż początkowo zamierzał. Ostrożnie dobieraj proponowane produkty, aby nie zwiększyć drastycznie wartości koszyka zakupowego.
2. Proponuj produkty w oczywisty sposób powiązane i dobrze znane odbiorcy. Produkty niezwiązane bezpośrednio z jego preferencjami wprowadzą chaos i pogorszą doświadczenie zakupowe.
3. Nie bądź zbyt nachalny. Nie musisz oferować wszystkich dodatkowych produktów od razu. Możesz zwrócić uwagę klienta na niektóre z nich później (np. w ramach kampanii email marketingowej).

Cross-selling produktów

Poniżej znajdziesz kilka przykładów kampanii email marketingowych, które w umiejętny sposób wykorzystują techniki promocji powiązanych produktów. Zobacz, które z nich możesz zastosować w swoich działaniach.

• Ten produkt może Ci się spodobać!

Jedną ze skutecznych metod tworzenia spersonalizowanych ofert produktów, jest przygotowanie zestawienia na podstawie preferencji użytkownika. Pokaż subskrybentom produkty z kategorii, którą wybrali na etapie subskrypcji lub przeglądali ostatnio na stronie twojego e-sklepu.

• Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również …

Możesz również przygotować ofertę na podstawie preferencji klientów. Wykorzystaj dane dotyczące aktywności użytkowników o podobnych upodobaniach i roześlij mailing z dedykowaną ofertą do określonego segmentu odbiorców.

• Produkty do celów specjalnych

Jeżeli posiadasz w swojej ofercie zestawy produktów, które pozwalają na rozwiązanie jakiegoś większego problemu, wykorzystaj newsletter, aby pokazać konkretne przykłady ich zastosowania.

Uwaga: Prawidłowe działanie niektórych produktów wymaga artykułów komplementarnych. Np. większość drukarek wymaga zakupu kompletu tuszy, a zabawki elektroniczne wymagają zakupu baterii. Jasno poinformuj o tym swoich klientów, w przeciwnym wypadku możesz sprawić im przykrą niespodziankę i liczyć na ich niezadowolenie.

•    Gotowy zestaw

Przygotuj zestaw zawierający wszystko, co niezbędne, by zrealizować konkretny cel. Dodatkowy rabat na cały zestaw z pewnością zachęci wielu subskrybentów do zakupu.

Cross-selling usług

Poniżej kilka przykładów kampanii, promujących powiązane usługi. Mam nadzieję, że będą dla Ciebie źródłem inspiracji.

• Możliwości finansowania

Jeżeli oferujesz produkty o dużej wartości, zastanów się nad wprowadzeniem dodatkowych usług, umożliwiających ich finansowanie. Możliwość szybkiego wzięcia kredytu na preferencyjnych warunkach, może okazać się korzystne zarówno dla klientów, jak i Twojej firmy.

• Instalacja/montaż

Jeżeli sprzedajesz produkty wymagające montażu lub instalacji, zaoferuj te usługi przy zakupie. Z pewnością wiele osób będzie chciała uprościć sobie życie i złoży kompleksowe zamówienie.

• Dostawa

W przypadku e-commerce dostawa na preferencyjnych warunkach (np. z szybką wysyłką lub w promocyjnej cenie) jest jedną z najbardziej popularnych usług. Niektóre firmy ustalają minimalną wartość zamówienia objętego promocją, inne udzielają promocji przy każdym zamówieniu.

• Wspólna promocja z inną firmą

Jeżeli znasz jakąś markę, która świadczy usługi komplementarne wobec Twojej oferty, zaproponuj jej współpracę. Część Twoi klientów chętnie skorzysta z rekomendacji i tym sposobem oszczędzi czas potrzebny na znalezienie usługodawcy. Dodatkowo, w ramach wspólnej akcji możecie zaoferować zniżkę lub rabat na zakupy w firmie partnerskiej.

Kilka wskazówek dotyczących cross-sellingu:

• Zaoferuj rabat. Jeżeli chcesz zachęcić odbiorców do zrealizowania większego zamówienia, udziel rabatu na większy zestaw, np. za pomocą promocji typu “3 w cenie 2”. W końcu okazja czyni klienta 🙂
• Przygotuj program lojalnościowy. Uruchom program, w ramach którego subskrybenci będą otrzymywać specjalne promocje na produkty komplementarne. Taki program dla wielu osób będzie stanowił dodatkową zachętę do subskrypcji.
• Wskazówki eksperta. Sugestie profesjonalisty mogą pomóc wielu odbiorcom w wyborze najlepszego rozwiązania i zrealizowaniu najbardziej korzystnego zamówienia. Przedstaw produkty, które obiektywnie idą ze sobą w parze i pozwalają na rozwiązanie konkretnego problemu.
• Ostatnia szansa. Po zakupie produktu, a jeszcze przed jego wysyłką, wyślij email z ofertą 3 produktów komplementarnych, których nie opłaca się zamawiać oddzielnie, ze względu na wysoki koszt przesyłki. W ten sposób pozwolisz klientom zoptymalizować zamówienie.
• Testuj ofertę. Testy A/B pomogą Ci poznać preferencje i zrozumieć decyzje subskrybentów. Wysyłaj wiadomości różniące się zestawem polecanych produktów i obserwuj aktywność odbiorców – po pewnym czasie będziesz w stanie jasno określić, które produkty cieszą się największą popularnością i zdobyły największe zaufanie.

Podziel się swoimi doświadczeniach z cross-sellingiem w komentarzach poniżej. Daj znać, jeżeli powyższe wskazówki okazały się dla Ciebie przydatne.