Ludzie sceptycznie podchodzą do kwestii wywierania wpływu. Wydaje się im, że nie umieją przekonywać ludzi, a jednocześnie z podziwem patrzą na osoby, które tę umiejętność mają jakby wrodzoną. Nie będę zaprzeczać, że niektórzy mają naturalną zdolność perswazji, jednak sztuki wywierania wpływu można się też nauczyć. Ty też możesz stać się mistrzem w przekonywaniu innych, żeby posłuchali, co masz do powiedzenia. Musisz jedynie wiedzieć, od czego zacząć.
Dlatego przygotowałam listę najlepszych, według mnie, książek wszech czasów, które tego właśnie uczą. Zanim się nimi zajmiemy, zastanówmy się, na czym polega sztuka perswazji.
Czym jest perswazja?
Perswazją określa się często zamierzone działania, których celem jest zmiana stosunku, przekonań czy zachowania osoby lub grupy osób. Cel ten można osiągnąć, zwracając się do odbiorcy bezpośrednio albo używając tekstu pisanego.
Z jednej strony, umiejętność wywierania wpływu można wykorzystać jako narzędzie osobistego zysku, np. w polityce lub sprzedaży, co budzi negatywne skojarzenia. Z drugiej strony, perswazji można używać do poprawy jakości życia własnego i innych. Łatwiej o pozytywne nastawienie i motywację do osiągania wielkich rzeczy, jeśli zrozumiemy, jak ludzie myślą i podejmują decyzje.
#1 Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die – Chip i Dan Heath
Jeśli chcesz (a kto nie chce?) sprawić, żeby ludzie podejmowali określone działania, musisz najpierw przyciągnąć ich uwagę.
“Podstawowy problem w komunikacji to przy
ciągnięcie uwagi.” twierdzą bracia Heath. Dodatkowo trzeba „zadbać, żeby sam komunikat był jeszcze bardziej interesujący.”
Jak to osiągnąć? “Aby skuteczniej się komunikować, zamiast zastanawiać się, jakie informacje chcemy przekazać, należy pomyśleć, jakie pytania chcielibyśmy zadać odbiorcom.”
Warto wykorzystać emocje:
“Ludzie będą wręcz do przesady korzystać z czegoś, co daje im emocjonalnego kopa.”
Postaraj się o tę książkę jak najszybciej, bo zdecydowanie trzeba ją przeczytać.
#2 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów – Guy Kawasaki
To kolejna doskonała pozycja. Jest w niej mnóstwo mądrych wskazówek, jak na przykład ta:
“Jeśli nie chwalisz się swoimi osiągnięciami, nie narzekaj potem, że nikt o nich nie słyszał.”
I ta:
“Musimy nauczyć się akceptować innych, jeśli chcemy oczarować ludzi.”
Kawasaki udziela konkretnych rad:
“Byliśmy tak zachwyceni swoim produktem, że nie mogliśmy pojąć, dlaczego inni nie podzielają naszego zachwytu. To wtedy dowiedziałem się, że aby oczarować ludzi, trzeba rozumieć, co myślą, czują i w co wierzą.”
Znajdziesz tu wiele inspirujących fragmentów, jak ten:
“Chcesz zmieniać świat? Zakwestionować status quo? Powierzchowne relacje nie wystarczą. Musisz przekonać ludzi, żeby marzyli o tym samym, o czym marzysz ty.”
I wreszcie, mój ulubiony cytat z tej książki:
“Wiedza jest ważna. Umiejętności też. Ale dopiero ich połączenie sprawi, że ludzie zaczną ci ufać, a tobie łatwiej będzie ich oczarować. W dzisiejszym świecie takie połączenie to jak powiew świeżego powietrza.”
#3 Wywieranie wpływu na ludzi – Robert B. Cialdini
Jeśli faktycznie chcesz zrozumieć, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się zachowują, nie możesz pominąć tej książki. W zasadzie powinna to być obowiązkowa lektura dla każdego, kto zamierza zacząć działać na własną rękę. Cialdini wyjaśnia, że „zgodnie ze znaną zasadą rządzącą ludzkim zachowaniem, jeżeli prosimy kogoś o przysługę, lepszy skutek osiągniemy, podając powód naszej prośby. Ludzie lubią wiedzieć, dlaczego coś robią.”
Oraz:
“Często nie jesteśmy świadomi, że nasz stosunek do danej sprawy zależy od tego, ile razy wcześniej zetknęliśmy się z tym zagadnieniem.”
Cialdini wyjaśnia, dlaczego tak istotne jest, żeby klienci postrzegali cię jako kogoś podobnego do nich, jeśli chcesz przekonać ich do swoich racji.
“Tak czy inaczej, trzymamy się własnej płci, własnej kultury, własnego miejsca zamieszkania…. i chcemy udowodnić, że jesteśmy lepsi od innych. To z kim się trzymasz, świadczy o tobie. Jeśli ta osoba odnosi sukces, to i ty go odnosisz.”
Szczerze polecam tę pozycję.
#4 Zafascynuj ich. 7 metod na skuteczną perswazję i wzbudzanie zachwytu – Sally Hogshead
To naprawdę fascynująca książka. I dobrze, bo właśnie tego ma Cię ona nauczyć – jak fascynować. Hogshead twierdzi, że rodzimy się z tą umiejętnością, ale “z czasem tracimy wrodzony dar fascynowania innych. Stajemy się nudni.”
Będzie nam łatwiej, jeśli przestaniemy zabiegać, żeby lubili nas wszyscy.
„Kiedy przestaniesz starać się zadowolić wszystkich, przestaniesz też martwić się, czy jesteś lubiany. Zaczniesz wtedy budować relacje z ludźmi, którzy będą cię kochać. Jeśli nikt nie reaguje na ciebie negatywnie, możliwe, że nikt nie będzie tobą zafascynowany.”
Warto być sobą. I warto się odróżniać.
“Bycie innym jest lepsze od bycia lepszym. Kiedy się odróżniasz, nie musisz udawać kogoś innego. Kiedy się odróżniasz, możesz podkreślać swoje unikalne cechy. Nie jesteś wcale lepszy od konkurencji. Ale jesteś inny.”
I kolejny cytat:
“Twoja osobowość to naturalna ochrona przed utratą uwagi, konkurencją i uprzedmiotowieniem. Im większą wartość oferujesz, tym mniej musisz konkurować ceną i mniejsze jest niebezpieczeństwo, że staniesz się towarem.”
Nie przegap tej pozycji.
#5 Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje – Dan Ariely
Ariely to mistrz storytellingu. Wyjaśnia, dlaczego podejmujemy takie czy inne decyzje.
„Przeważnie wydaje się nam, że mamy całkowitą kontrolę nad podejmowanymi decyzjami i kierunkiem, w jakim toczy się nasze życie. Niestety, to przekonanie ma więcej wspólnego z naszymi marzeniami – z tym, jak chcielibyśmy się widzieć – niż z rzeczywistością.”
Dalej przekonuje, że nie zawsze zastanawiamy się, zanim podejmiemy decyzję. „Standardowo zakłada się, że jesteśmy racjonalni…. Ale, jak pokazują wyniki prezentowane w tej książce (i w kilku innych), jesteśmy znacznie mniej racjonalni w podejmowaniu decyzji…. Nasze irracjonalne zachowania nie są przypadkowe ani pozbawione sensu – są systematyczne i przewidywalne. Wszyscy popełniamy w kółko te same błędy, bo tak działają nasze mózgi.”
Co myśli Ariely o natychmiastowej gratyfikacji?
„Rezygnacja z długoterminowych celów na rzecz natychmiastowej gratyfikacji to nic innego jak prokrastynacja.”
Na koniec dodaje: “Jest wiele dowodów na to, że ludzie zrobią więcej dla sprawy niż dla pieniędzy.” Miej to na uwadze, planując kolejną kampanię promocyjną.
To kolejna perełka na mojej liście.
#6 Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi – Daniel H. Pink
Wiele osób negatywnie postrzega sprzedaż. Określają ją takimi słowami jak „śliska”, „podejrzana” i „nachalna”. Pink nie zgadza się z takim podejściem. “W dobrej sprzedaży chodzi o przekonanie kogoś, żeby zrezygnował z części swoich zasobów. Nie jest to chęć ograbienia tej osoby, tylko polepszenia sytuacji, w jakiej się znajduje.”
„Dzisiaj w sprzedaży ważniejsze jest, żeby umieć zadawać właściwe pytania, niż żeby udzielać właściwych odpowiedzi. Niestety, w szkole często uczą odwrotnie – jak odpowiadać, nie jak pytać.” pisze autor.
Zachęca, żeby zawsze kiedy pojawia się szansa wywarcia na kogoś wpływu, zadawać sobie dwa pytania. „Jeśli osoba, której sprzedajesz produkt, zgodzi się go kupić, to czy jej życie zmieni się na lepsze? Czy świat stanie się lepszym miejscem, niż był, zanim wszedłeś w interakcję z tym klientem? Jeśli odpowiedź na oba pytania jest negatywna, to znaczy, że coś robisz źle.”
A jeśli nie jesteś zwolennikiem pitchingu, poniższy fragment powinien Cię uspokoić.
„Celem pitchu niekoniecznie musi być natychmiastowe przekonanie ludzi do twojego pomysłu. Chodzi raczej o to, żeby zaoferować coś tak przekonującego, że warto będzie zacząć o tym rozmawiać. Czegoś, co zachęci drugą osobę do zaangażowania się i w rezultacie sprawi, że oboje będziecie zadowoleni z efektu.”
#7 Efekt wirusowy w biznesie. Dlaczego pewne produkty i usługi zdobywają rynek – Jonah Berger
To tak zabawna książka, że nie warto odmawiać sobie przyjemności jej przeczytania. Usiądź wygodnie, ciesz się lekturą i przygotuj się, że co chwilę będziesz doznawać kolejnego olśnienia. Poniżej kilka cytatów, które zapisałam w swoim notatniku:
„Ludzie nie myślą w kategoriach informacji. Myślą w kategoriach narracji. Jednak podczas gdy skupiają się na opowiadanej historii, razem z nią otrzymują informacje.”
“Informacje przekazywane z ust do ust odpowiadają za 20-50 procent wszystkich decyzji zakupowych.”
“W marketingu chodzi o dzielenie się miłością.”
„Wirusowe treści takie właśnie są – rozprzestrzeniają się z natury, niezależnie kto o nich mówi.”
“Jak postrzegani są ludzie, kiedy rozmawiają o produkcie czy pomyśle? Większość wolałaby raczej wyglądać na mądrych, niż głupich, sprawiać wrażenie zamożnych, a nie ubogich i prezentować się jako ktoś fajny, nie żaden geek. Podobnie jak ubrania, które nosimy i samochody, którymi jeździmy, to, o czym mówimy, wpływa na to, jak widzą nas inni. To waluta społeczna. Ten kto wie o fajnych rzeczach – takich jak mikser, który może rozerwać iPhone’a – sprawia wrażenie dobrze zorientowanego i na czasie. Aby więc skłonić ludzi do rozmawiania, musimy tworzyć treści, które pomogą im osiągnąć właśnie takie pożądane przez nich wrażenie.”
Znajdź koniecznie tę książkę. Podziękujesz mi później.
#8 Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie
Ta pozycja to już klasyk – i nie jest to lektura do przeczytania na szybko. Jednak wiedza, jaką z niej wyniesiesz, sprawia, że warto po nią sięgnąć.
“Buduj sukces na porażkach. Zniechęcenie i porażka to dwa niezbędne kroki na drodze do sukcesu.”
“Interesując się ludźmi, w dwa miesiące zdobędziesz więcej przyjaciół, niż jeżeli będziesz próbował zainteresować ludzi sobą.”
“W kontaktach z ludźmi pamiętaj, że nie masz do czynienia z istotami postępującymi w zgodzie z logiką. To stworzenia pełne uprzedzeń, a rządzą nimi próżność i duma.”
“Nienawidząc swoich wrogów, dajemy im nad sobą władzę: władzę nad naszym snem, apetytem, ciśnieniem, zdrowiem i nad naszym szczęściem.”
“Jeśli nie jesteś zaangażowany w proces stawania się tym, kim chcesz być, to automatycznie zaczynasz brać udział w procesie stawania się kimś, kim nie chcesz być.”
A co, jeśli chcemy zdobyć idealnego klienta? Czy może być w tym przypadku lepsza wskazówka niż ta?
„Osobiście bardzo lubię truskawki ze śmietaną, ale odkryłem, że z jakiegoś dziwnego powodu ryby wolą robaki. Więc kiedy chodziłem na ryby, nie myślałem o tym, czego ja chcę. Zastanawiałem się, czego chcą ryby. Nie zakładałem na haczyk truskawek ze śmietaną. Zamiast tego machałem rybom przed nosem robakiem albo konikiem polnym i mówiłem: „Nie chciałabyś może tego?”. Dlaczego więc nie kierujemy się takim zdroworozsądkowym podejściem podczas łowienia ludzi?”
Bezcenna wiedza!
#9 The Art of Choosing – Sheena Iyengar
To doskonała pozycja o tym, jak ludzie dokonują wyborów. Nauczysz się z niej, jak lepiej wybierać i zyskasz głębszy wgląd w umysł klienta. Książka rzuca nieco światła na to, co kształtuje nasze życiowe wybory i wpływa na kierunek, w jakim podążamy.
„To, co widzisz, decyduje o twojej interpretacji świata. A ona wpływa na to, czego od świata oczekujesz i jak chciałbyś, żeby potoczyła się historia twojego życia.”
„To, jakie ubrania nosisz, jaki napój gazowany lubisz, gdzie mieszkasz, gdzie chodzisz do szkoły, na jakiej uczelni studiujesz i oczywiście jaki zawód wybierasz – wszystko to mówi coś o tobie. Twoim zadaniem jest zadbać, żeby te kwestie faktycznie pokazywały, kim naprawdę jesteś.”
Z książki dowiesz się, dlaczego warto oferować potencjalnym klientom mniej opcji do wyboru.
„Kiedy damy ludziom ograniczoną liczbę opcji, np. 4-6, zamiast wielu, np. 20-30, jest większa szansa, że dokonają wyboru, będą pewniejsi swojej decyzji i bardziej zadowoleni z jej podjęcia.”
Oraz: “Radość z dokonanego wyboru przyćmi smutek na myśl o tym, czego nie wybraliśmy. Poczucie żalu, że trzeba było z czegoś zrezygnować, może okazać się większe niż zadowolenie z tego, że na coś się zdecydowaliśmy. To sprawia, że satysfakcja z wyboru jest mniejsza, niż mogłaby być, gdyby opcji od początku było mniej.”
Nie przegap tej pozycji.
#10 Paradoks wyboru – Barry Schwatrz
Ostatnia książka na liście jest stara, ale ciągle aktualna. Poniższe fragmenty na pewno Cię zainspirują i zachęcą do działania.
“Skup się na tym, co daje ci szczęście i rób to, co sprawia, że twoje życie ma sens.”
“Trudno jest się nauczyć dokonywania wyborów. Trudno jest się nauczyć wybierać dobrze. A jeszcze trudniej jest nauczyć się dobrze wybierać w świecie nieograniczonych możliwości. Bardzo możliwe, że jest to wręcz za trudne.”
„Alternatywą dla maksymalizacji jest bycie wystarczająco usatysfakcjonowanym. Chodzi o to, żeby zadowolić się czymś, co jest wystarczająco dobre, a nie zamartwiać się, że mogło być lepiej.”
I na koniec najlepszy cytat.
“Kiedy zapytasz ludzi, czego żałują na przestrzeni ostatniego pół roku, zazwyczaj przywołują kwestie związane z niespełnionymi oczekiwaniami. Jeśli jednak zapytasz, czego żałują, patrząc na całe swoje dotychczasowe życie, okazuje się, że wspominają przede wszystkim sytuacje, w których nie mogli podjąć działania.”
A wiec oto one – moich dziesięć ulubionych książek. Jakie pozycje dodałbyś do tej listy? Daj znać w komentarzu!