10 zabójców konwersji.

Nudzisz odbiorców

Przekonałeś użytkowników, aby odwiedzili Twoją stronę. Nawet lepiej – zapisali się już na Twój newsletter. Doskonale! Przykułeś ich uwagę. Nie chcesz więc chyba stracić zainteresowania czytelników, zanudzając ich na śmierć. Dlatego przygotuj wartościowe treści i przekaż je w odpowiedni sposób.

Co należy zrobić:

• Dowiedz się, jakie rodzaje treści preferują Twoi odbiorcy.
• Szukaj pomysłów na tematy, które ich zainteresują, w serwisach takich, jak Quora, LinkedIn,
• Wykorzystuj ankiety, aby zbierać opinie odbiorców.
• Sprawdź, które z Twoich treści cieszyły się największym powodzeniem.
• Postaraj się przygotować równie atrakcyjny materiał.
• Zbieraj pomysły na wartościowe treści na podstawie tego, co czytają Twoi czytelnicy.

Dezorientujesz odbiorców

Pytanie, którego Twoi odbiorcy nigdy nie powinni zadać, brzmi: „Co mam teraz zrobić?” Nieważne, czy użytkownicy trafili na Twoją stronę przez płatną reklamę, po przeczytaniu emaila od Ciebie czy za sprawą wpisu w serwisie społecznościowym. Nie mogą mieć wątpliwości, jaki ma być ich następny krok. Nie mogą tracić czasu na zastanawianie się, co według Ciebie powinni teraz zrobić. Musisz im to wyjaśnić.

Co należy zrobić:

• Po kliknięciu linku do oferty, użytkownik powinien trafić na specjalnie przygotowany landing page, nie na stronę główną.
• Kontynuuj swój przekaz na docelowej stronie. Nie powtarzaj jednak tego, co zostało już powiedziane. Nie traktuj swoich gości, jakbyś widział ich po raz pierwszy.
• Nie każ im zgadywać. Wyjaśnij, co mają zrobić. Konkretnie: zapisz się, zaloguj, pobierz, zamów.
• Podejdź kreatywnie do tworzenia przycisków CTA. Zamiast pisać: „Pobierz” lub „Wyślij”, wskaż korzyści: „Zostań członkiem klubu VIP”, „Dołącz do najlepszych”.
• We wszystkich kanałach używaj spójnej grafiki.

Utrudniasz życie swoim odbiorcom

Chcesz dotrzeć do jak największej liczby odbiorców, prawda? Wykorzystujesz do tego różne sytuacje: piszesz emaile, posty na bloga, zbierasz zapisy na newsletter, sprzedajesz produkty. Dlaczego więc wysyłasz wiadomości, które źle wyglądają na urządzeniach mobilnych? Albo używasz Flasha do tworzenia filmów? Lub publikujesz długie formularze i prosisz o dane, których prawdopodobnie nigdy nie wykorzystasz? Rozumiesz, co mam na myśli? Zadbaj, by w zetknięciu z Twoimi treściami odbiorcy czuli niczym niezakłóconą przyjemność. Oni nie mają czasu na zastanawianie się. Nie mają ochoty zmniejszać czy powiększać tekstów palcami na ekranie telefonu. Nie wezmą do ręki innego urządzenia, aby wreszcie zobaczyć poprawnie wyświetloną wiadomość. Jeśli Twoje treści będą łatwo dostępne, Twoi odbiorcy pokochają Cię na zawsze.

Co należy zrobić:

• Twoje treści powinny się poprawnie wyświetkać na wszystkich urządzeniach i systemach.
• Przygotuj treści tak, by zaspokoić potrzeby szerszej grupy odbiorców. Udostępnij transkrypcję nagrania video. Dodaj napisy do filmu. Zrób prezentację. Napisz post na bloga. Chodzi o to, by każdy znalazł coś dla siebie.
• Nie używaj przestarzałej technologii. Wykorzystaj tę, która jest obecnie popularna. Jeśli to możliwe, treści dostosowuj w pierwszej kolejności na urządzenia przenośne.

Nie jesteś „mobile friendly”

Obecnie znacznie więcej wiadomości otwieranych jest na urządzeniach mobilnych niż na komputerach. Jeśli Twoi odbiorcy nie mogą czegoś kliknąć czy przeczytać na ekranie telefonu, mało prawdopodobne, że wrócą do tych treści na komputerze. W ten sposób tracisz potencjalnych klientów. Innymi słowy, design responsywny to dziś konieczność.

Co należy zrobić:

• Najważniejszą część oferty umieść u góry, aby od razu przyciągnąć uwagę czytelnika.
• Nie zmuszaj do przewijania ekranu. Przygotuj spójny i prosty projekt. W emailach najlepiej sprawdzi się jedna kolumna.
• Upewnij się, że łatwo jest kliknąć wszystkie przyciski CTA. Obszar klikania powinien mieć powierzchnię ok. 44×44 piksele.
• Użyj większej czcionki, np. 14 w zwykłym tekście i 22 dla nagłówków.
• Przekieruj subskrybentów na dostępny na telefonie landing page lub stronę zakupu.
• Zamiast PDF-ów do pobrania, twórz mobilne strony.
• Zawsze sprawdzaj, jak Twoje emaile i strony wyglądają na smartfonach i tabletach. Zwróć uwagę na zdjęcia i ilustracje!

Nie dbasz o właściwą hierarchię wizualną treści

Który element Twojej wiadomości czy strony jest najważniejszy? Czy odbiorcy łatwo go rozpoznają? Czy kiedy zobaczą ofertę po raz pierwszy, postąpią tak, jak założyłeś? To pytania, które musisz sobie zadać, zanim wystartuje Twoja kolejna kampania. Jeśli nie zastanawiasz się nad tymi kwestiami, konwersja może być niska.

Co należy zrobić:

• Dokładnie zaplanuj zarówno wiadomości, jak i landing pages. Usuń zbędne elementy i zaprojektuj treści tak, aby to, co najważniejsze, było od razu widoczne.
• Wykorzystaj wypunktowania, pogrubienia oraz ilustracje, by podkreślić wybrane elementy.
• Jeśli czytelnik nie jest w stanie zrozumieć Twojego przekazu w ciągu maksymalnie 8 sekund, to znaczy, że wiadomość jest zbyt skomplikowana.
• Użyj map cieplnych, aby poznać zachowanie użytkowników. Kolejne treści projektuj, mając na uwadze wyniki tych analiz.

Wysyłasz te same treści do wszystkich

Z badania, które przeprowadziliśmy w 2015 roku z firmą SmartInsights, aż 42% marketerów nie segmentuje baz adresowych. Tymczasem jest wiele możliwości, by odpowiednio pogrupować odbiorców. Zacznij od prostej segmentacji na podstawie lokalizacji, płci oraz zainteresowań. Potem możesz poeksperymentować z bardziej skomplikowanymi, zautomatyzowanymi procesami segmentacji, opartymi o dane behawioralne. Sprawdź, jakie produkty kupują Twoi subskrybenci, ile wydają w Twoim sklepie internetowym, kiedy ostatnio otworzyli email od Ciebie lub kliknęli link w wiadomości, aby przejść na Twoją stronę.

Co należy zrobić:

• Zanim zaczniesz kampanię, zaplanuj targetowanie.
• Dane o subskrybentach zbieraj stopniowo. Zbyt wiele pól na stronie zapisu zmniejszy konwersję. Dlatego na początek skorzystaj z prostego formularza.
• Następnie wyślij ankietę i poproś o więcej informacji. W profilach subskrybentów uwzględniaj dane behawioralne.
• Nie zaczynaj od zbyt wielu segmentów. Wyślij ofertę promocyjną do wybranej grupy i przeanalizuj wyniki.

Zapominasz powiedzieć „Dziękuję!”

Nowy subskrybent zapisał się do bazy? Podziękuj mu. Słowo „dziękuję” na powitanie pomaga wywrzeć dobre wrażenie na odbiorcach i zbudować z nimi dobre relacje.

Co należy zrobić:

• Każdego nowego subskrybenta przekieruj na stronę z podziękowaniem.
• Możesz też zaoferować mu coś w zamian za to, że dołączył do grona Twoich czytelników.
• Wyślij email powitalny do osoby, która właśnie zapisała się na newsletter.
• Przygotuj serię automatycznych wiadomości follow-up. Wzmocnisz w ten sposób relacje z odbiorcami i będziesz im regularnie przypominać, że dołączyli do Twojej bazy. Przygotuj wartościowe treści, aby nie zapomnieli, dlaczego wogóle zdecydowali się zapisać.

Nie budzisz zaufania

Twoje produkty są najlepsze na rynku. Twój dział obsługi klienta jest najbardziej pomocny i ma największą wiedzę w całej branży. Gdyby Guns N’ Roses postanowili znów zagrać razem, na pewno przy okazji kupiliby coś od Ciebie. Te przykłady to oczywiście lekka przesada, ale wielu marketerów w ten właśnie sposób formułuje przekaz promocyjny.

Nasuwa się pytanie: czy ktoś Ci uwierzy? Prawdopodobnie nie – chyba że Twoje słowa zostaną poparte obiektywną oceną. Dlatego potrzebujesz dowodu społecznego i potwierdzenia, że można Ci zaufać.

Co należy zrobić:

• Jeśli jesteś członkiem organizacji lub stowarzyszenia, które ocenia jakość produktów i usług, umieść na stronie logo tej instytucji!
• Napisano o Tobie w popularnym serwisie lub magazynie? Wspomnij o tym!
• Twoi klienci wyrazili pozytywną opinię i potwierdzili, że to, o czym mówisz, jest prawdą? Zacytuj ich!

Zamiast sprawdzać twarde dane, polegasz na domysłach

Wszyscy kochamy własne pomysły. Wiadomo, są świetnie. W przeciwnym wypadku biznes nie kręciłby się, prawda? Czasem tak. Często jednak Twoje pomysły są po prostu dobre, a intuicja każe Ci iść we właściwym kierunku. Tylko czy na pewno osiągasz najlepsze możliwe wyniki?

Co należy zrobić:

• Przeprowadzaj testy A/B, nawet jeśli sprawdzasz tylko tytuł wiadomości lub zdjęcie główne.
• Sprawdzaj, czy Twoje przeczucia na temat zachowania odbiorców mówią to samo, co twarde dane.
• Zacznij od małych kroków. Sprawdzaj dane stopniowo. Nie zawracaj sobie głowy tymi, których prawdopodobnie nigdy nie wykorzystasz.
• Nie zadowalaj się pierwszym sukcesem. Cały czas optymalizuj swoje działania.
• Raz na jakiś czas zaryzykuj i zrób coś inaczej, niż podpowiada Ci intuicja.
• Jeśli nie do końca ufasz przeczuciom, przetestuj wybrany przekaz na małej próbie użytkowników. Jeśli wynik potwierdzi, że idziesz w dobrym kierunku, wyślij wiadomość do całej bazy.

Nikt nie wie, kim jesteś

Zgodzisz się zapewne, że przyjemniej jest rozmawiać z człowiekiem, którego znasz niż z anonimową marką. Niech Twoi odbiorcy też mają szansę Cię poznać. Istnieje prosta zależność – trwała relacja z użytkownikami równa się wysoka konwersja. Aby tę relację nawiązać, musisz pokazać twarz.

Co należy zrobić:

• Uwzględnij w strategii organizację webinarów. Zaprezentuj produkt lub usługę.
• Przygotuj treści edukacyjne, które odpowiadają na potrzeby obecnych i potencjalnych klientów.
• Umieść na stronie nagrania z webinarów oraz inne filmy, w których występują osoby z Twojej firmy.
• W polu nadawcy używaj imienia i nazwiska, które brzmi znajomo dla odbiorców.
• Stwórz społeczność online dla swojej marki. Jeszcze lepiej zrobisz, jeśli dołączysz do już istniejących i prężnie działających grup. Pamiętaj, nie atakuj ich członków przekazem promocyjnym. Oferuj pomoc.
• Umieszczaj zdjęcie kogoś zespołu w emailach, wiadomościach na chacie, itp.